5 claves para crear una cultura de ventas Inbound en tu empresa

    Eduardo Eneque
    Eduardo Eneque

    Founder - CEO

    5 abr., 2019 6 min

    Seguramente tus prospectos no tienen idea de qué son las ventas inbound en la teoría, pero, en la práctica, es justo lo que están buscando: un proceso novedoso de acercamiento al consumidor que los ayude a solucionar sus problemas. ¿Ya lo estás aplicando en tu empresa? Aquí te contamos 5 claves para implementar una cultura de ventas inbound en tu organización. Tu fuerza de ventas lo agradecerá.

    Las prácticas antiguas de presionar a los prospectos hasta cerrar la venta, resultan tediosas tanto para el representante de ventas, que debe “perseguir” a los prospectos, como para los clientes que se agotan de tanto esquivar el acoso. Lamentablemente, este método lo siguen aplicando las empresas que no están agregando valor a su proceso de ventas.

    La metodología Inbound Sales, por el contrario, reconoce que el recorrido de los clientes es un proceso que toma meses y que, usualmente, comienza sin que te des cuenta. El prospecto tiene todo el poder y su primer acercamiento con tu marca será cuando estén buscando información sobre sus dolores.

    La primera buena noticia es que si tu marca ha trabajado en su posicionamiento digital ofreciendo soluciones innovadoras será encontrada. La segunda buena noticia es que, si aún no estás implementando Inbound para tus ventas, puedes empezar hoy.

    CTA campaña inbound sales 2019 - Entre el texto blog

    La tercera buena noticia es que el Inbound Marketing no se trata sólo de transmitir mensajes, sino de generar procesos internos en tu compañía que puedan, realmente, aportar soluciones para tus clientes. Esto implica contar con los procesos correctos, aplicarlos de manera consistente y alinear al equipo alrededor de la filosofía Inbound.

    Hoy en día, los ciclos de compras B2B son más largos que nunca, y las empresas necesitan prepararse para ellos. Esto requiere una serie de cambios a nivel organizacional, que tu compañía debe asumir si quiere implementar una cultura de ventas más moderna y efectiva. ¿Cuáles son esos cambios?

    1. Cierra la brecha entre Marketing y Ventas

    Acortar las distancias entre Ventas y Marketing es el primer paso para dominar la estrategia de Inbound Sales. ¿Por qué? Porque ambos equipos tienen información importante para compartir con los clientes. Los marketeros pueden construir el perfil inicial de los compradores, pero los expertos en ventas son los que estarán en contacto con ellos diariamente.

    Ventas recopila las preguntas que hacen los leads durante el proceso. Mientras que Marketing trabaja en alinear sus ofertas de contenido, para que respondan esas interrogantes y les aporten soluciones. 

    Si ambos equipos no se encuentran en sintonía, resultará imposible obtener resultados positivos.

    Marketing es quien maneja la información detallada de los prospectos y debería entregársela a Ventas para que sepa cómo abordarlos. Por otra parte, si un prospecto aún no está preparado para realizar la compra, es tarea del equipo de ventas devolverlo nuevamente a Marketing para que se encargue de nutrirlo.  

    Es importante que le hagas saber a tus equipos que las metas no son exclusivas de un departamento y que deben trabajar juntos para alcanzarlas. No es un concurso individual de quienes alcanzan sus metas y quienes no. Al final del día, todos forman parte de la misma empresa y sus objetivos deben estar alineados.

    2. Haz un proceso de ventas sistematizado

    El proceso de ventas requiere de ciertas habilidades especializadas. Sin embargo, esas habilidades deben acompañarse de procesos ordenados y sistemáticos. Es vital que el equipo esté comprometido en hacerle seguimiento a los leads, ya que suele tomar varios contactos para lograr una venta. No descartes un lead solo porque no estaba preparado en ese momento. Ayúdalo a obtener la seguridad que le hace falta, nútrelo con más contenido relevante.

    Importante: todo el proceso debe estar documentado para generar conocimiento.

    5-claves-para-crear-una-cultura-de-ventas-inbound-en-tu-empresa 2

    3. Asegúrate que estás recolectando data

    Los leads estarán en la web antes de convertirse en leads. Para tener una visión de 360 grados de sus necesidades, necesitas analizar la data de tu principal fuente de información: tu website. Esto significa recurrir a Marketing, nuevamente, para asegurarte de que los análisis de datos se estén haciendo y que estás obteniendo información actualizada.

    Cuando analizas la data, puedes hacer inferencias acerca de qué están pensando y de cuándo pueden estar listos para hablar contigo. Si no cuentas con ningún experto de análisis de datos en tu equipo, entonces, considera nombrar a alguien de Marketing para que se encargue de los reportes de leads.

    Recuerda que la data es tu base principal para realizar cualquier tipo de estrategia de ventas. No pierdas de vista que ese prospecto que quizá estás pasando por alto será tu próximo cliente y se convertirá en promotor de tu marca.  

    4. Ábrete paso con emails cálidos y sensibles

    Las llamadas frías a los prospectos son cosa del pasado. Gracias a la tecnología, los compradores tienen acceso a la información de múltiples marcas y pueden contactarse con docenas de vendedores al mismo tiempo con tan solo un click. Lo que menos necesitan tus prospectos, es hablar con extraños que los presionen a comprar algo que quizás no necesiten.   

    Por eso es tan importante recolectar y analizar la data. De esta forma, podrás tener conversaciones personalizadas y productivas con tus leads a través del email marketing. Cuando le envías un email a un prospecto, puedes hacer que se enfoque en un evento, en el lanzamiento de un nuevo producto o en la apertura de una nueva oficina, esto creará una oportunidad para discutir acerca de tus servicios.

    5-claves-para-crear-una-cultura-de-ventas-inbound-en-tu-empresa-2Fuente: Behance

    5. Enfócate en las llamadas de descubrimiento

    Las ventas Inbound comienzan con una idea simple pero radical: no todos son realmente clientes potenciales. En lugar de realizar cientos de llamadas, enfócate en realizar contactos con los prospectos que más parezcan adecuarse a tu empresa. Las llamadas de descubrimiento juegan un papel importante en este cambio.

    Durante estas llamadas, pasarás más tiempo escuchando a un prospecto que hablando sobre tu servicio o producto. El objetivo de estas llamadas, como su nombre lo indica, es descubrir cuáles son sus mayores problemas, qué opciones ha intentado ya, y cual sería una solución óptima para él. La recomendación es hacer muchas preguntas de respuestas abiertas durante el contacto, esto te ayudará a construir la confianza necesaria para cerrar el negocio.

    Recuerda que, a diferencia del marketing tradicional, la metodología inbound se centra en ayudar a tus prospectos con tu producto. Por eso estas llamadas son tan importantes: te darán una idea clara de cuáles son las necesidades, miedos, metas y aspiraciones de tu cliente ideal.

    Bonus

    6. Piensa a largo plazo

    Después de las llamadas de descubrimiento, puedes encarar el hecho de que un prospecto no se adecua a tus ofertas. Sin embargo, esos prospectos “no muy buenos”, también pueden agregar valor en el largo plazo.

    La clave está en invertir recursos en construir relaciones a largo plazo. Después de concretar la venta y transferir la relación con el cliente a otro equipo, hazle seguimiento para saber si están satisfechos. De esta forma podrás convertirlos en promotores de tu marca. ¿Y qué hacer con los prospectos “malos”? Alimenta la relación y contáctalos de nuevo cada cierto tiempo, a la larga podrías transformarlos en una venta.

    7. Celebra los éxitos y aplica lo aprendido en las lecciones

    Un poco de sana competencia puede ser muy buena para el equipo de ventas. Celebra las victorias de tu equipo y motívalos a que compartan sus experiencias. Incluso cuando los representantes de ventas están acostumbrados a trabajar “por su cuenta”, este nuevo acercamiento al Inbound Sales requiere más trabajo en equipo. Si tienes manuales o descriptivos del proceso de ventas, actualízalos. Involucra a los vendedores con más experiencia para que brinden tutorías a los nuevos y puedan adaptarse mejor.

    En esta metodología es importante que tus equipos trabajen en conjunto y aprendan todo lo que puedan del otro para obtener mejores resultados.

    La época de las respuestas fáciles y la “cacería” en las ventas ha terminado. Los profesionales de las ventas deben replantear su esquema para pensar mucho más en el conjunto, y en cómo construir relaciones duraderas con sus leads. Puede que, a la larga, la concreción de la oportunidad tome más tiempo, pero será un negocio más estable y duradero.

    inbound sales descarga workbook ahora

    cerrar