5 claves para crear una cultura de ventas Inbound en tu empresa

Puede que tus prospectos no conozcan en detalle cómo funcionan las ventas Inbound en la teoría o que incluso nunca hayan escuchado sobre Inbound Sales, pero, en la práctica, es precisamente lo que están esperando: un acercamiento novedoso enfocado en el cliente.

Las prácticas antiguas de outbound de presionar a los prospectos hasta cerrar la venta resulta tedioso tanto para el representante de ventas que debe “perseguir” a los prospectos, como para los clientes que se agotan de esquivar el acoso. Lamentablemente este método lo siguen aplicando las empresas que no están agregando valor a su proceso de ventas.

La metodología Inbound, por el contrario, reconoce que el recorrido de los clientes es un proceso que toma meses y que, usualmente, comienza sin que te des cuenta. Los prospectos buscan en Internet la información relacionada con sus necesidades y si tu marca ha trabajado en su posicionamiento digital ofreciendo soluciones innovadoras será encontrada.

Ahora, el Inbound Marketing no se trata sólo de transmitir mensajes, sino de generar procesos internos en tu compañía que puedan, realmente, aportar soluciones para tus clientes. Esto implica contar con los procesos correctos, aplicarlos de manera consistente y alinear al equipo alrededor de la filosofía Inbound que significa una nueva manera de hacer las cosas.

Hoy día, los ciclos de compras B2B son más largos que nunca, y las empresas necesitan prepararse para ellos. Esto requiere una serie de cambios a nivel organizacional que tu compañía debe asumir si quiere implementar una cultura de ventas más moderna y efectiva.

1. Cierra la brecha entre marketing y ventas

Acortar las distancias entre ventas y marketing es el primer paso para dominar la estrategia inbound. ¿Por qué? Porque ambos equipos tienen información importante para compartir con los clientes. Los marketeros pueden construir el perfil inicial de los compradores, pero los expertos en ventas son los que estarán en contacto con ellos diariamente.

Ventas recopila las preguntas que hacen los leads durante el proceso de ventas, mientras que Marketing trabaja en alinear sus ofertas de contenido para que respondan esas interrogantes y aporten soluciones. 

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2. Haz un proceso de ventas sistematizado

Aun cuando las ventas requieren de ciertas habilidades, los mejores equipos de ventas cuentan con procesos ordenados los cuales siguen de manera sistemática. Es vital que el equipo esté comprometido en hacerle seguimiento a los leads, ya que puede tomar varios contactos para lograr una venta. Importante: todo el proceso debe estar documentado para poder generar conocimiento.

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3. Asegúrate de que estás recolectando data

Los leads estarán en la web incluso antes de convertirse en leads. Para tener una visión de 360 grados de sus necesidades, necesitas analizar la data de tu principal fuente de información: Tu website. Esto significa recurrir al Departamento de Marketing nuevamente para asegurarte de que los análisis de datos se estén haciendo y que estás obteniendo información actualizada.

Cuando analizas la data, puedes hacer inferencias acerca de que están pensando y de cuando pueden estar listos para hablar contigo. Si no cuentas con ningún experto de análisis de datos en tu equipo, entonces considera nombrar a alguien de Marketing para que se encargue de los reportes de leads.

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4. Ábrete paso con emails cálidos y sensibles

Las historias de los negocios construidos con llamadas en frío están en los libros de teoría de ventas, pero esos días terminaron hace ya varias décadas. Desde que los compradores pueden acceder a docenas de vendedores al mismo tiempo a un click de distancia, lo menos que necesitan es hablar con extraños que los presionen.

Afortunadamente, aun puedes tener conversaciones productivas con tus leads a través del email marketing. Cuando le envías un email a un prospecto, puedes hacer que se enfoquen en un evento, en el lanzamiento de un nuevo producto o en la apertura de una nueva oficina, esto creará una oportunidad para discutir acerca de tus servicios.

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5. Enfócate en las llamadas de descubrimiento

Las ventas Inbound comienzan con una idea simple pero radical: no todos son realmente clientes potenciales. En lugar de realizar cientos de llamadas, enfócate en realizar contactos con los prospectos que más parezcan adecuarse a tu empresa. Las llamadas de descubrimiento juegan un papel importante en este cambio.

Durante estas llamadas, pasaras más tiempo escuchando a un prospecto que tú contándole tu servicio o producto. El objetivo de estas llamadas, como su nombre lo indica, es descubrir cuáles son sus mayores problemas, que opciones ha intentado ya, y cual sería una solución optima para él. La recomendación es hacer muchas preguntas de respuestas abiertas durante el contacto, esto te ayudará a construir la confianza necesaria para cerrar.

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6. Piensa en el largo plazo, no en el corto plazo

Incluso después de las llamadas de descubrimiento puedes encarar el hecho de que un prospecto no se adecua a tus ofertas. Sin embargo, esos prospectos “no muy buenos”, también pueden agregar valor en el largo plazo.

La clave está en asegurarte de invertir recursos en construir relaciones a largo plazo. Incluso después de concretar la venta y transferir la relación con el cliente a otro equipo, házle seguimiento para saber si están satisfechos. ¿Y qué hacer con los prospectos “malos”? Alimenta la relación y contáctalos de nuevo cada cierto tiempo, a la larga podrías transformarlos en una venta.

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7. Celebra los éxitos y aplica lo aprendido en las lecciones

Un poco de sana competencia puede ser muy buena para el equipo de ventas. Celebra las victorias de tu equipo y motívalos a que compartan sus experiencias. Incluso cuando los representantes de ventas están acostumbrados a trabajar “por su cuenta”, este nuevo acercamiento al Inbound Sales requiere más trabajo en equipo. Si tienes manuales o descriptivos del proceso de ventas, actualízalos. E involucra a los vendedores con más experiencia para que brinden tutorías a los nuevos para que puedan adaptarse mejor.

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La época de las respuestas fáciles y la “cacería” ha terminado. Los profesionales de las ventas deben replantear su esquema para pensar mucho más en el conjunto y en cómo construir relaciones duraderas con sus leads. Puede que, a la larga, la concreción de la oportunidad tome más tiempo, pero sin duda será un negocio más estable construido sobre bases sólidas.

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Impulse
Escrito por
Impulse
Impulse es la primera agencia de Inbound Marketing en Perú, ganadora de 2 Impact Awards de HubSpot.