El Inbound Marketing, es lo que muchas empresas vienen implementando desde hace algún tiempo. Esta metodología les permite entrar en contexto con sus potenciales clientes y acompañarlos durante todo su viaje de compra, generando experiencias de consumo memorable mientras reducen el costo de adquisición en hasta 60% vs las tácticas de marketing tradicional.
Hoy en día, con el apogeo de las redes sociales, las aplicaciones para teléfonos inteligentes, el SEO (posicionamiento orgánico) y SEM (publicidad en buscadores), puedes lograr posicionar tu empresa en internet. Logra atraer al cliente ideal, seducido por tus contenidos, más no atacándolo con publicidad para que te conozca o visite.
El poder del proceso de compra ahora le pertenece al consumidor
Pero esto no siempre fue así. Imaginemos por un momento lo que era comprar un seguro o escoger un sistema privado de pensiones antes de que existiera internet.
Los compradores realmente necesitábamos a los vendedores con el fin de tomar una decisión, es decir, los vendedores de banca, seguros y AFP tenían la sartén por el mango.
¿Por qué? Debido a que ellos eran los únicos con las respuestas a las preguntas claves de los compradores. Preguntas como:
- ¿Qué incluye el seguro?
- ¿Cuánto cuesta?
- ¿Cómo se compara este producto con sus competidores?
- ¿Están inscritos en la Superintendencia de banca/seguros?
- ¿Quién más está usando su oferta? ¿Les gusta?
El Internet lo cambió todo. Resulta que la relación comprador-vendedor ahora es completamente al revés. Hoy en día, la información que los compradores necesitan para tomar una decisión de compra está a sólo un clic de distancia.
El poder en el proceso de compra y venta se ha desplazado desde el vendedor al comprador. Transformando todo el ciclo de compra.
En otras palabras, las personas antes de comprar cualquier cosa, primero investigan en Internet, es por ello que es de suma importancia que cuando lo hagan consigan una grata descripción de lo que es tu producto, o al menos puedan informarse de manera positiva acerca de lo que tu negocio está ofreciendo.
La adopción de la filosofía Inbound para llenar el vacío
Las marcas que hoy lideran en innovación y tecnología, al darse cuenta que los usuarios huyen de la publicidad o simplemente la ignoran, empezaron a desarrollar un modelo de marketing y ventas mucho más acertado. Creando una manera de atraer a los clientes al negocio través del contenido de calidad.
Así surgió lo que ahora llamamos Inbound, creado por Brian Halligan y Dharmesh Shah. El término "Inbound" va más allá de una función de marketing. Inbound es una filosofía de negocio, que se refiere a desarrollar un modelo de negocio centrado en el consumidor.
En particular, el Inbound Marketing es un cambio de paradigma. De la creencia y la práctica de "empujar" la compra, hemos pasado a una filosofía de la atracción o "pull" de marketing.
Una verdadera estrategia de Inbound Marketing va mucho más profundo que una publicidad elegante cuya intención principal es la búsqueda de atención.
La metodología Inbound Marketing viene siendo incorporada poco a poco en el sector de banca y seguros.
Estas son algunas de las características que tienen las empresas que practican la metodología Inbound:
- La empresa innova basada en las necesidades del consumidor.
- La relación con el cliente se extiende más allá de la transacción.
- La empresa se conecta con los clientes en múltiples niveles en varios puntos en el tiempo.
- Su enfoque está más allá de hacer la primera venta, que se extiende a crear un cliente de por vida.
- Fomentan la interacción con los clientes, escuchan sus comentarios, y responden en consecuencia.
Veamos unos ejemplos de casos de éxito de Inbound Marketing en banca y seguros que han adoptado la metodología Inbound.
Lo más seguro es que algunas de estas marcas te parezcan familiares, presta atención y toma nota de cómo estas marcas han logrado su frenético éxito gracias a una excelente estrategia de Inbound Marketing.
Recuerda que esto se trata de que el cliente llegue a ti, y no de bombardearlos de publicidad que lo más seguro es que ignoren o no le presten ninguna atención.
Las siguientes empresas están ofreciendo diferentes estrategias de marketing de atracción. Logrando posicionarse como una de las pioneras en el ámbito del mundo digital, espero te ayuden, para que lo puedas aplicar a tus empresas y así lograr un extraordinario éxito.
Self Bank: El blog es esencial para desarrollar un negocio online
Cada vez más los bancos se dan cuenta que tener un blog es una excelente estrategia para fidelizar clientes, además de atraerlos de forma persuasiva sin necesidad de invertir mucho dinero en publicidad costosa.
Su estrategia de marketing de contenidos busca ofrecer contenido premium descargable como ebooks, que le aporta valor al público objetivo, con información de calidad dirigida a sus clientes ideales.
Desde cómo aprender a maximizar los ahorros hasta cómo escoger el mejor fondo de inversión. Además de mucho contenido atractivo, tanto en el blog como en secuencia de email marketing, que a los clientes les interesa recibir.
Ofrecer contenido de valor para cada etapa del viaje del consumidor es parte esencial del Inbound Marketing. Siempre que puedas lograr atraer a tus clientes, estarás aplicando esta estrategia que sin duda es muy bien remunerada, sin necesidad de invertir grandes cantidades de dinero en publicidad.
Esto te permite atraer a los clientes ideales y convertirlos en leads que, luego de interactuar en la web, se puedan convertir en clientes. Esta es una estrategia que, sin necesidad de invertir mucho, puede ayudarte a conseguir grandes beneficios.
Sadabell: El cliente como centro de todo
En junio de 2012 Carlos Abarca, Director de Tecnología y Marketing del Banco anunciaba que, tras tres años de trabajo en redes sociales escuchando y monitorizando, estaban en condiciones de generar inteligencia. Ahora el juego se trataba de cómo incrementar clientes y aumentar ventas.
“Nuestro objetivo tiene que ser el transformarnos en un banco que presta el mejor servicio y que conoce en tiempo real las necesidades del cliente”, dijo en la Junta Anual de Accionistas.
El banco ha comprendido que para que el lead llegue a la instancia del cierre hay un largo camino que recorrer, pero el dinero previsto para la publicidad tradicional no alcanzaba.
Sabadell ha desarrollado diferentes canales para relacionarse con su buyer persona, como: Redes Sociales, Canales de TV que generan tráfico al sitio web y tiendas online. También integró Hubspot CRM, el software número 1 de gestión de Inbound Marketing. Esta forma de concebir y hacer marketing y comunicación es totalmente nueva.
La gran mayoría de los bancos, seguros y AFP SBS no saben de qué ni cómo hablar con la gente en el mundo digital y apelan a propuestas de una sola dirección que se parecen a prácticas tradicionales como poner anuncios en Fan Pages de Facebook sin que haya una estrategia sólida de marketing digital detrás.
Vale la pena visitar el Twitter del Banco de Sabadell para aprender desde dónde pararse para conectar con la gente desde los canales digitales.
El contenido y las propuestas son importantes y necesarios para “interesar y atraer”. Pero la construcción del vínculo, sólo se logra con la interacción, actitud de escucha y servicio. Utiliza estos 12 tipos de contenidos para seducir a tu audiencia.
Hipos: Inbound para acelerar el crecimiento de una startup
La startup hipos.com nace para democratizar las finanzas, su misión es muy ambiciosa: "Que las personas y sus familias hagan más con su dinero, al fomentar las decisiones informadas y facilitando el acceso a los mejores productos y servicios financieros".
de acuerdo con cifras oficiales del Banco de México, 70% de la población mexicana no está bancarizada y/o no tiene acceso a servicios financieros de ahorro y préstamos formales. Estas cifras bien podrían parecerse a la realidad del Perú.
Lo cierto es que dicha situación incide en la calidad de vida y desarrollo económico de un país. Ante esto, la idea de hipos.com fue ofrecer a sus usuarios un acceso sencillo y gratuito al proceso de contratación de créditos hipotecarios.
Como una Startup en crecimiento, hipos.com necesitaba una sólida estrategia de marketing y ventas para establecer su marca en el mercado.
Su objetivo era generar clientes potenciales, tanto para su agencia como para sus socios bancarios. La compañía se apoyó en la metodología Inbound con el fin de atraer, enganchar y cerrar nuevas oportunidades de ventas.
Una parte clave de su éxito se debe a la estrategia de contenidos que apoya cada viaje del proceso de compra y la integración del equipo de marketing y ventas para identificar, conectar y aconsejar a los leads a tomar la mejor decisión de compra.
Para lograr que los equipos de marketing y ventas trabajaran juntos, se formó a ambos equipos en la metodología Inbound y aplicaron un proceso de Smarketing. Fueron entrenados a través de seminarios para vender a la manera en que los clientes compran hoy en día.
Utilizando contenido personalizado y automatizado, Hipos.com puede colocar llamadas a la acción (CTA) dependiendo del viaje del consumidor, para invitarlo a bajar a través del embudo, como en este caso, de un contenido de consideración, llevarlo a la página del producto.
La creación de contenido de valor a través del Inbound Marketing, capaz de resolver los problemas del usuario, mezclado con la automatización de todos los procesos, para ofrecer ese contenido personalizado a la persona adecuada, en el momento perfecto, forman el cóctel necesario para conseguir aumentar la captación y conversión de clientes en el sector bancario.
No es lo mismo ofrecer una serie de activos a una persona que acaba de visitar la web por primera vez, que a un usuario que forma parte de tu base de datos y que sabes que está interesado en un determinado producto o servicio (por ejemplo un plan de seguros médicos).
Liberty Seguros: Maximizando el poder de un canal de contenidos
En cuanto al marketing de atracción, la compañía Liberty seguros no se quiere quedar atrás, y es que en los tiempos actuales, es indispensable contar con unas muy buenas estrategias digitales, más allá de las convencionales, el cliente ha evolucionado en sus exigencias, ya que requiere de mayor y mejor atención, mejores ofertas y amplios canales de comunicación con la compañía contratada. Por ende, el marketing evolucionó de manera natural para satisfacer esas necesidades.
Usando estrategias de contenidos, Liberty está creando canales de contenidos aprovechando ocasiones como el deporte, que le está permitiendo lograr un muy buen posicionamiento en comparación con sus demás competidores, demostrando que en esta época, es mucho más determinante el Inbound Marketing en comparación con el tradicional.
Estas estrategias lo están ayudado a generar satisfacción en los clientes, porque entienden que priorizar su estrategia la fidelización y satisfacción del cliente, por encima incluso de la maximización de los beneficios, los ayuda a eliminar las altas tasas de infidelidad de clientes que se registran en su sector.
Elementos que desarrollan en común al aplicar Inbound:
- El 80% del flujo de leads, llega impulsado principalmente por el blog.
- Utilizando contenido educativo descargable ayudan a incrementar sustancialmente el flujo de leads. Cada contenido se convierte en un activo perpetuo porque siempre estará generando leads.
- Las redes sociales ayudan a construir alcance y engagement.
- La nutrición de leads a través de workflows de emails lo ayudan a conducir tasas de apertura consistentes de alrededor del 75%.
- Los CTA’s (llamados a la acción) le permiten llevar a un lead al siguiente nivel.
>> En Impulse somos especialistas en crecimiento. Conoce nuestros casos de éxito aquí.
Mi conclusión
Como puedes apreciar la nueva banca digital está buscando atraer y conectar con su audiencia bajo criterios de educación y movilidad. A partir del Buyer's Journey, las entidades bancarias pueden rediseñar la experiencia de un cliente a la hora de contratar un determinado producto de activo y agregar servicios de valor añadido a través de la digitalización.
Esto implica rediseñar el proceso en busca de integrar, ampliar y mejorar los puntos de contacto para mejorar el nivel de satisfacción y servicio, e incrementar el compromiso y la rentabilidad del cliente.
¿Todavía no te has subido a la ola del Inbound? En Impulse somos especialistas en desarrollar e implementar la metodología Inbound Marketing. Te invitamos a conocer más de nuestro servicio de Growth e Inbound Marketing.
