3 cambios que trajo el Inbound Marketing en la industria automotriz

    Wellington Rabanal
    Wellington Rabanal

    Inbound Sales Specialist

    Mucho se ha hablado acerca de la versatilidad del Inbound Marketing, sobre cómo ayuda a elevar las ventas y a fidelizar a los clientes.

    Sin embargo, existe un rubro en particular que ha sido renovado por completo gracias a esta metodología: la industria automotriz.

    Analicemos los 3 cambios más impactantes que el Inbound Marketing ha traído a la venta de automóviles y cómo puedes aplicarlos en tu negocio de autos. 

    Es común asociar a la industria automotriz con estrategias de marketing tradicional: llamadas en frío, bombardeo de publicidad en todos los medios posibles y vendedores muy insistentes.

    Eso ha tenido que cambiar. Sobre todo después de comprobar que las compañías que optan por una estrategia Inbound obtienen hasta 3 veces más ROI.

    Es por eso que hoy hablaremos de los tres puntos esenciales para esta industria que han sido transformados por el Inbound Marketing versus el modelo outbound. ¡Empecemos!

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    1. El cambio en la publicidad 

    El método outbound

    Todos conocemos la manera tradicional de hacer publicidad, al recurrir a medios como la televisión, la radio o los periódicos. Pero en los espacios digitales es muy distinta. En lo medios tradicionales, el usuario debe conformarse con lo que deciden mostrarle, mientras que en Internet es él quien decide qué ver y cuándo hacerlo.

    Cuando usas los canales tradicionales, debes contactar al medio en el que quieres aparecer, crear un anuncio y pagar por él a precios muy elevados. Una vez que tu anuncio esté publicado, debes esperar a que la gente lo vea, pero lograr que reaccionen es otra historia.

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    Debes tener en cuenta que el medio tradicional que contrates sólo puede darte un número estimado de personas que escuchan la estación o ven el canal de televisión durante ciertos horarios. Pero, al final del día, no tienes ninguna información tangible en la que puedas justificar la inversión o medir la cantidad de leads o clientes que han generado esas acciones de marketing.

    ¿Cómo funciona el inbound?

    Cada vez existen más empresas que recurren al Inbound Marketing para mejorar sus estrategias. La industria automotriz no es la excepción.

    A diferencia de la metodología tradicional, con el Inbound Marketing dejas de disparar mensajes al aire y empiezas a aplicar marketing de atracción para captar prospectos usando contenido de valor y campañas guiadas de email marketing. 

    Entonces, ¿cómo los concesionarios publicitan sus servicios en Internet? Ya no invierten su dinero en cazar a los prospectos. Al contrario, invierten en lograr que dichos usuarios encuentren sus productos o servicios. La mejor manera de hacerlo es a través de una estrategia de posicionamiento SEO automotriz.

    La clave del éxito de tu estrategia Inbound, está en aparecer entre los primeros lugares de los motores de búsqueda. De eso se encarga el SEO a través del contenido de calidad.

    Los concesionarios cada vez invierten más recursos en generar distintos tipos de contenido para blogs, que contengan palabras clave que los ayuden a ganar visibilidad en los buscadores.

    ¿Cuál ha sido el resultado?

    La publicidad tradicional está siendo desplazada y vemos mayor inversión en las plataformas digitales.

    La industria automotriz está optando por optimizar sus páginas web para la conversión, la captación de leads, planificar campañas de marketing de contenidos y obtener licencias software de automatización del marketing.

    2. El cambio en la generación y seguimiento de leads

    El método outbound

    Si nos remontamos al pasado, cuando no existía el email, probablemente recuerdes que los vendedores de autos se apoyaban en el telemarketing. Un cliente potencial vería un anuncio y se acercaría al concesionario para probar un auto nuevo. 

    En estos casos, lo mejor que podía hacer el vendedor era impresionar al cliente con la esperanza de cerrar una venta y, en caso de no lograrlo, al menos obtener su número para hacerle seguimiento.

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    Regresando al presente, esto no ha cambiado mucho, pero la mayoría de los concesionarios siguen apoyándose en estas técnicas outbound para hacerle seguimiento a sus leads.

    Esto significa que sus páginas web pueden ser básicas y toda la información de los prospectos la manejan en hojas de cálculo. Es decir, se guían por impresiones o suposiciones y muchas veces recurren al mailing masivo para tratar de alcanzar nuevos clientes.

    Esta técnica depende mucho del azar, ya que sin el uso de un CRM adecuado y un software de automatización, la tarea de hacerle seguimiento a los leads es casi imposible. No sabrán quiénes están listos para hacer una compra o quienes necesitan mayor información para tomar una decisión a través del lead scoring. ni hablar de hacer lead nurturing.

    ¿Cómo funciona el Inbound?

    La estrategia de Inbound Marketing se apoya de herramientas automatizadas para la gestión de leads ¿Por qué?

    Porque un CRM o software de marketing automation, permite crear una base de datos con la información de todas las personas que han interactuado con tu página web y, por ende, podrás usarla para enviar el mensaje correcto en el momento ideal a la persona adecuada. Es decir, a tus buyer personas. 

    A través de softwares de marketing, como HubSpot, puedes hacer seguimiento al comportamiento en línea de tu público objetivo: cuáles son las páginas que más visitan, qué contenido les parece más relevante e, incluso, las veces que abren tus correos y hacen click en los links dentro del mensaje.

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    Es una manera mucho más eficiente de hacer seguimiento a tus clientes ideales y, al mismo tiempo, recolectar información que no solo te permitirá generar contexto durante la venta, sino también conocer a profundidad cuáles son las aspiraciones de tus usuarios y trabajar para satisfacerlas. ¿Esto te suena a cerrar ventas sin ser invasivo con tus clientes? Por supuesto.

    ¿Cuál ha sido el resultado?

    Los concesionarios de autos han dejado atrás las engorrosas hojas de cálculo que no ofrecían resultados certeros y han empezado a invertir en plataformas más sofisticadas de CRM y software automatizado, logrando reducir el tiempo que invertían en actualizar el estado de sus leads.

    Gracias a la tecnología sus esfuerzos de marketing y ventas son cada vez mejor dirigidos, obteniendo resultados mucho más específicos.

    3. El cambio en la interacción vendedor-cliente 

    El método outbound

    Un vendedor outbound, usualmente, no tiene ni idea de por qué un cliente está entrando al local, a menos que sea recurrente o haya conversado con él por teléfono previamente. Por ende, la relación al inicio puede ser un poco incómoda, empezando por preguntas como “¿qué clase de vehículo estás buscando?”. 

    Puede que el cliente no conozca mucho sobre el tema, y el vendedor deba invertir una gran cantidad de tiempo explicando, haciendo pruebas de manejo o exponiendo características y planes de financiamiento. 

    En pocas palabras, la interacción vendedor-cliente es muy básica y empieza a darse cuando el cliente llega al local, muchas veces sin saber si encontrará lo que está buscando.

    ¿Cómo funciona el Inbound?

    Cuando aplicas una estrategia Inbound a tu negocio, obtendrás prospectos mucho más educados respecto a qué quieren y cómo conseguirlo. Su ciclo de compra empieza mucho antes de que pise por primera vez el concesionario.

    Con Inbound Marketing podrás educarlo a través de blogpost, emails, ebooks, playbooks, videos, podcast, redes sociales, entre otros activos de contenido. 

    Un prospecto bien informado le permitirá a tus vendedores entablar una mejor relación con tus clientes, pues la estrategia Inbound permite identificar cuáles son sus gustos personales, qué tipo de vehículo es el adecuado para él, cuál es el presupuesto que tiene disponible e, incluso, cuándo estaría dispuesto a hacer la compra.

    ¿Cómo puede acceder a todos esos datos? Pidiéndole al lead que llene formularios a cambio de contenido que le resulte útil e indispensable.

    Gracias a la información que el lead brinda voluntariamente a cambio de contenido y que está almacenada en tu CRM, la interacción será mucho más natural y humana, esto te permitirá conocer a profundidad a tus usuarios e inspirar mayor confianza.

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    ¿Cuáles son los resultados?

    Las personas cada vez pasan más tiempo en línea y prefieren hacer sus compras a través de Internet sin tener que salir de su hogar, la industria automotriz no es la excepción.

    Quizás no ordenen su vehículo en línea (aunque sí es posible), pero sí harán mucha investigación previa para encontrar lo que están buscando, asegúrate que sea tu marca quién le brinde lo que necesitan y los acompañe en su proceso de compra desde la primera vez que buscó en Google hasta que salió de tu negocio manejando su auto nuevo.

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