12 tácticas de inbound marketing para atraer clientes y cerrar ventas

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Todos sabemos que sin clientes no hay negocio, pero cada día se vuelve más difícil conseguirlos y retenerlos. ¿Por qué?

Sabemos que los clientes están cambiando sus hábitos de consumo y ya no se dejan influenciar fácilmente por la publicidad tradicional.

Sin embargo, muchos negocios aún siguen obsesionados con las viejas recetas del marketing y confían ciegamente en ellas a pesar que les resulta difícil medir su efectividad, pero como son acciones que pueden ver y tocar, las siguen aplicando.

Por otro lado, vemos negocios que están aplicando nuevos modelos de marketing y ventas (generalmente empresas que están combinando innovación en marketing y tecnología), que están obteniendo la máxima ventaja de internet, para alcanzar resultados increíbles, reiventando las reglas del juego.

 

¿Qué están haciendo estos negocios para atraer clientes y hacer crecer sus negocios?

En este artículo, te voy a demostrar cómo las tácticas de marketing y ventas tradicionales de perseguir clientes están perdiendo efectividad y te voy a explicar de manera sencilla las 12 técnicas de inbound marketing para atraer potenciales clientes que debes empezar a incluir en tu estrategia comercial si quieres aumentar las ventas sin hostigar a los clientes.

¿Estás listo?

 

Por qué los consumidores están huyendo de la publicidad convencional

Los clientes son cada vez más exigentes e intentan eludir los mensajes comerciales.

Esto es lo que está pasando con la publicidad tradicional:

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En un mercado saturado, los medios interrumpen el contenido con mensajes comerciales, invadiendo el espacio y las pretensiones de los consumidores con publicidad.

Pero no solo eso, sino que alquilar estos espacios es cada vez más costoso. De acuerdo con la central de medios MEC Perú, el precio promedio de un spot de 30 segundos es de US$ 5,000 en el prime time. Un precio mínimo es de US$ 3,500. La tarifa televisiva ha subido 10% anual desde el 2014.

Ante esta situación el mensaje debe adaptarse, ofreciendo un valor añadido para que sea escuchado.

Pero el consumidor no solo ya no se deja influenciar, sino que ha tomado el control del punto de venta.

De acuerdo con el estudio, realizado en colaboración con Google Shopper Marketing Agency Council y M/A/R/C Research, los smartphones están cambiando el panorama en el comercio físico. De hecho, el 84% de los compradores que poseen smartphones utiliza el teléfono mientras están en una tienda física.

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Fuente: Google

 

Diferencias entre push marketing y pull marketing

En las campañas de marketing push es la propia empresa la que desea comunicar un mensaje comercial a los clientes, sin que estos deseen, en principio, adquirir el producto que se promociona. En este sentido, se puede decir que la marca persigue “empujar la venta”, pues las acciones puestas en marcha tienen el propósito de lograr que el consumidor adquiera el producto.

El ejemplo claro son los anuncios de televisión o radio que “interrumpen” al público mientras está viendo o escuchando un programa.

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 Traducido por Impulse

En cambio las campañas de marketing pull contemplan las acciones dirigidas a comunicar y no tanto a “presionar” al consumidor para que adquiera determinado producto. Las marcas que recurren a estas estrategias no tienen que empujar al consumidor, pues es este el que los busca.

 

Entonces, ¿cómo hacer que la audiencia correcta me encuentre?

La primera regla para cambiar de paradigma es “conocer a tu audiencia”.

Después de todo, sino conoces a tu cliente ideal, no hay manera de llegar a él y “hacer click”. El conocimiento de tu audiencia objetivo es el primer paso para cambiar de pensamiento de salir a perseguir audiencia y rezar para que lleguen los clientes.

De acuerdo con Tony Zambito

“Comprender cómo los compradores interactuan con las personas y los negocios se ha vuelto escencial para el éxito del marketing moderno”

Así que asumiendo que conoces muy bien a tu audiencia, es hora de hablar de las nuevas técnicas del marketing centrado en las personas, que puedes empezar a usar a partir de ahora. Te explicaré en términos sencillos cada uno. Converso con muchos gerentes de negocios y explico muchos de estos tecnicismos de manera simple y con ejemplos. Después de leer esto, te garantizo que estarás listo para exigir más de la estrategia digital que ahora tienes.

 

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Combina estas 12 tácticas efectivas de inbound marketing para atraer clientes y cerrar ventas

  • SEO

Bien, estoy seguro que alguna vez contrataste un espacio publicitario en una revista impresa, o colocaste un banner en un diario y/o revista digital. Si lo colacaste en la revista impresa, seguro que a la persona que contrató el anuncio le fue muy dificil demostrarte cuántos nuevos clientes llegaron a tu negocio producto de ese impacto. Si lo hiciste en digital, lo minimo que hizo tu agencia es mostrarte la cantidad de clicks y/o impresiones, así cómo las conversiones que conseguiste, si el objetivo era vender boletos de bus en tu pagina web, la cantidad de boletos que se vendieron.

¿Pero qué sucede si el éxito de las ventas depende de la cantidad de espacios publicitarios que contratas? Pues muy simple: se vuelve inviable. Si antes contratar un espacio me costaba X, pues ahora me cuesta Y, reduciendo mi margen de ganancia.

Entonces, ¿qué otras opciones tienes para llevar tráfico a tu negocio y dejar de depender del tráfico pagado?

De acuerdo con Hubspot, 80% del tráfico web empieza con una búsqueda. Esa es la razón por la cual el SEO (search engine optimization) es tan importante.

También puedes leer: ¿Cómo dominar el SEO para el éxito empresarial?

¿Cómo funciona el SEO?

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Fuente: Geformas

Si lo que hoy tienes es una página web informativa, lo primero que tienes que hacer es empezar a optimizar tu sitio web para que se convierta en tu mejor vendedor y comenzar a producir contenido, pero no cualquier contenido, más adelante te voy a explicar como funciona el blogging y el marketing de contenidos.

Los negocios que apuestan por el SEO, obtienen en el mediano plazo, los siguientes resultados.

Eso quiere decir que aprovechan muy bien que las personas antes de comprar investigan en internet (4 de 5), para aparecer en los resultados de busqueda y de esa manera empezar a captar tráfico a su sitio web.

Como podrás imaginar, los beneficios de aparecer en la primera página de los resultados de búsqueda, son numerosas, y hay una razón por la cuál las empresas contratan a expertos de SEO para optimizar su contenido. La optimización de contenido puede hacer que tu negocio sea más relevante, visible y por lo tanto mucho más rentable.

 

  • Pensamiento de liderazgo

El pensamiento de liderazgo es la traducción literal de “Thought Leadership”. Este es un concepto o terminología utilizado en la Administración que define a personas o entidades con cualidades que le dan el reconocimiento de poseer ideas innovadoras y progresistas.

Por lo general, las empresas que poseen pensamiento de liderazgo han demostrado su eficacia en los negocios, a menudo publican artículos en sus blogs sobre las tendencias y los temas que influyen en su industria o en una organización. A través de una comunicación efectiva, con un propósito claro, efectúan cambios y se les consideran influenciadores.

Ya sea que estés en un nicho de mercado nuevo o compitiendo con muchos actores en tu industria, utiliza los blogs y las redes sociales para exponer y difundir tus ideas y aportes; y también para adquirir nuevas.

Una empresa que hace muy bien esto es Backus.

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  • Realizar/Auspiciar eventos

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Pon tu negocio en la mira.

Tener una presencia en una conferencia o evento de negocios lo ayuda a posicionarse como una autoridad en su industria. Ganando el respeto y la credibilidad de los asistentes.

Realizar un evento puede ayudarte a:

  • Ponerte en frente de tu mercado objetivo
  • Generar contactos
  • Hacer notar tu marca
  • Conseguir nuevos clientes, nuevos partners
  • Dar la oportunidad a los asistentes de “probar” un poco de tu negocio

Si ya lo estás haciendo, ¿realmente le estás sacando el máximo provecho?

Crea un hasgtag de tu evento la próxima vez y promocionalo antes, durante (con más intensidad) y después del evento. Consigue influenciadores y lleva el evento off-line a miles de personas.

No hay dudas que uno de los maestros de los eventos es Apple.

 

  • Relaciones públicas

Antes de los medios digitales, las relaciones públicas se desarrollaban a través de notas de prensa, buscando obtener un espacio entre los medios tradicionales para que hablaran de una marca.

Sin embargo ahora los medios sociales permiten estar en contacto con los públicos de forma directa, sin intermediarios. Por ejemplo, a través de un blog. Incluso es posible llegar a nichos de audiencias hasta ahora muy difíciles de localizar. De esta forma, la empresa puede conseguir crear una comunidad alrededor de su marca (corporativa y comercial) y mejorar su reputación (digital).

Es cierto que tanto las relaciones públicas tradicionales como las digitales, comparten el mismo objetivo de crear atención, conciencia y confianza hacia una marca. Sin embargo, las nuevas tecnologías ofrecen la ventaja de que las historias se mueven mucho más rápido que nunca y alcanzan a una audiencia más extensa y relevante en una período de tiempo mucho más largo porque no se encuentran atadas a una distribución por un período determinado como sucede en los medios tradicionales, es decir, tus noticias se pueden difundir más lejos y más rápido que nunca.

Así es como funciona:

Una campaña online de relaciones públicas consiste en hacer algo interesante, subirlo a la web y después contárselo a los bloggers que habitualmente escriben sobre esos temas. El contenido es el principal atractor de visitas en Internet: desarrollar un sitio web interesante, producir un video gracioso u ofrecer algún tipo de contenido exclusivo son el tipo de acciones que más público pueden atraer a nuestro sitio web.

Este punto es muy importante. Se debe hacer algo realmente interesante. De nada sirve agobiar a los bloggers si no tienes algo atractivo que ofrecerles. A los bloggers les gusta hablar de las cosas que merecen la pena pero no dudarán en denunciarte públicamente por enviar notas de prensa sin ningún tipo de interés o, mucho peor, te ignorarán por completo.

Te recomiendo que eligas con cuidado a los profesionales de comunicación que te representarán. La Internet está llena de historias de empresas que trataron de “ser más listas que su público” de una u otra manera y fueron denunciadas públicamente, con la consiguiente pérdida de imagen.

 

  • Construir una comunidad social

Con Facebook en casi 14 millones de usuarios en el Perú, sería absurdo no aprovechar los medios sociales como Facebook, Twitter, Linkedin y Google+. Basta con tener una presencia en estos sitios y la interacción con los seguidores puede tener un impacto muy positivo en el negocio.

Sin embargo, cuando hablo de construir una comunidad, no me refiero solo a ganar fans, hablamos de algo mucho más allá, llamado “engagement”, es decir que la gente comparta y comente, en otras palabras participe.

Definitivamente, construir una comunidad saludable de consumidores entusiastas y fanáticos de su marca no se realiza de la noche a la mañana. Esto requiere una seria de estrategias que se crea más que nada escuchando a los clientes, más que imponiendo cosas.

Te voy a dejar 4 consejos para motivar a tu comunidad a compartir experiencias positivas en las redes sociales:

  • Escucha con atención lo que hablan de tu marca.
  • Encuentra esa pasión compartida y construye un diálogo alrededor.
  • Crea contenidos que conduzcan a una experiencia que los mantenga comprometidos, participen y los haga volver por más.
  • Fomenta la confianza. Aborda los problemas y controversias de forma abierta y transparente.

 

  • Utiliza Influenciadores

Un influenciador es una persona que tiene la habilidad de influir en su comunidad.

Pero, ¿por qué utilizarlos?

  • Pueden ayudarte a hacer llegar tu mensaje con mayor credibilidad.
  • Utilizarlo con nexo entre tu marca y la comunidad.
  • Generar una experiencia de marca mucho más rica.
  • Fomentar recomendaciones más creibles.

 

Te recomiendo utilizar esta técnica sobre todo para lanzamiento de productos o servicios, lanzamiento de una marca, promoción de un producto o servicio, y eventos.

Aquí, te dejo los pasos detallados por Vilma Nuñez, si quieres aplicar marketing de influencia.

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Fuente: Vilma Nuñez

Incluso hay plataformas tecnológicas como Fluvip, que automatizan el proceso de conectar a las marcas con los influenciadores más relevantes del mundo en multiples canales.

 

  • Blogging

Mientras algunos sostienen que los blogs no aportan valor, me apresuro a  afirmar que una empresa y/o organización que no tiene un blog, sin duda está muerto. Soy un firme creyente de los blogs. Lo he visto, no sólo en mi propio negocio, sino con mis clientes, que cuando se utilizan los blog adecuadamente y se combinan con una estrategia de redes sociales y SEO, cada blog post se convierte en un activo perpetuo de generación de tráfico y leads.

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Hace casi 3 meses, le dimos un giro a nuestro blog como parte de una estrategia de Inbound Marketing para la agencia. Y desde entonces el tráfico incrementó en 175% y empezamos a capitalizar ese tráfico en leads. Hoy aparecemos en la primera página de Google para 90 palabras claves relacionadas con nuestro negocio. Google impulsa semanalmente el 50% del tráfico de calidad. Cuando promuevo algunas de las entradas del blog en las redes sociales, el número de usuarios se dispara.

Pero lo más importante es que el blog nos permite posicionarnos como los expertos en Perú sobre Inbound Marketing. Cuando algún potencial cliente empieza a explorar un camino inbound nuestro blog le proporcionará las respuestas a sus preguntas y a nosotros nos da el contexto para abordarlo mejor.

 

  • Presentaciones en público

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¿Cómo usar las presentaciones en público para generar prospectos?

Estoy hablando de hacer presentaciones de alto impacto. Esta táctica te puede ayudar a saltar por encima de docenas de otras personas dentro de tu sector, y rápidamente hacer un gran impacto, y generar más beneficios que otras tácticas tradicionales.

Personalmente, creo que si vas a usar esta estrategia, no olvides tomar en cuenta estos 2 ingredientes para que desde el inicio empieces a generar más prospectos para tu negocio.

Aquí te dejo una de mis últimas presentaciones en público, con motivo del evento InfoMarketing 2016.

 

 

Enfócate en crear tus primeros pequeños eventos

No te quedes esperando el gran evento o que te llamen para que te paguen por hablar en público.

Con un publico pequeño, tendras el escenario ideal para ganar confianza, compartir tu experiencia e iniciar una relación más intima con tu audiencia.

Solo no te olvides: asegúrate de hacer una oferta al final, como por ejemplo, invitarlos a descargarse un ebook, reservar una consultoría gratuita, donde tengas la oportunidad de hablar de tus productos y/o servicios.

 

Utiliza el poder del internet para que crear eventos en línea

La tecnología y el Internet han abierto una nueva vía para aquellos que saben hablar y están destinados a hacerlo. Webinars, Google Hangouts, Teleseminars, Telesummits, y virtual meetings son excelentes lugares donde se puede hablar.

Una de las mejores formas de hacer crecer tu lista de prospectos es organizar webinars. Encuentra el tema que tu audiencia está buscando con ansias resolver y entrenate para demostrar tu experiencia.

 

  • Earned advertising

Todos buscamos generar demanda que sea escalable y rentable y para eso utilizamos diferentes canales de comunicación para alentar a los consumidores a cambiar o mantener sus patrones de compra. Invertimos miles de dólares en comprar anuncios en medios de pago para comunicar el mensaje central a más consumidores. El problema con esto es que si queremos más cuota de mercado tenemos que ampliar el alcance, lo que impacta directamente en los presupuestos de publicidad.

Basicamente el earned advertising consiste en ganarse de manera orgánica la atención de la audiencia.

Y esta puede alcanzar combinando la siguiente receta:

Invita a tu red de contactos en las redes sociales a que comenten o compartan tu publicación.

Comparte tus publicaciones con otros bloggers o influenciadores a quien consideras les va a ser muy útil y relevante tu contenido y sedúcelo para que escriba algo referido a esa publicación.

 

  • Marketing boca a boca & viral

Hace diez años, AdAge publicó un estudio donde a los jóvenes se les preguntó en qué fuentes de información confiaban más para tomar una decisión de compra: casi siete de cada diez hicieron referencia al boca-a-boca, como la táctica que más influye en ellos. Eso era cuando el 2 por ciento de todos los jóvenes utilizaba las redes sociales ocasionalmente.

En 2015, las redes sociales han cambiado de manera importante el modelo de distribución del boca-a-boca. 47% de peruanos ingresa mensualmente la red social Facebook , es decir casi la mitad de los peruanos ingresa al menos una vez por mes. En otras palabras eso significa que hoy en día el word-of-mouth social puede ayudar a hacer llegar un mensaje a muchas personas y en el menor tiempo posible convertirse en viral.

Analicemos, como Red Bull, crea eventos para construir su word-of-mouth, aprovechando el alcance de las redes sociales, como Facebook, para dar que hablar.

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Red Bull es el líder del mercado de bebidas energéticas en todo el mundo, y que siga aumentando el conocimiento de su marca a través de actividades enfocadas en el boca-a-boca. Entre las iniciativas que impulsan el WOM de Red Bull estan:

Red Bull Wings Team - un grupo de empleados de Red Bull que conducen vehículos con el branding de Red Bull distribuyendo muestras de producto.

Programa de Estudiantes para Brand Manager - Red Bull patrocina estudiantes que comuniquen los atributos de Red Bull en los eventos de sus respectivas escuelas.

Red Bull Bedroom Jam - Un evento de talentos orientado a los estudiantes de su target.

Red Bull Reportero - Un programa en el que Red Bull patrocina a estudiantes de periodismo y cine para que creen nuevas historias alrededor de la marca.

Red Bull es un ejemplo de una empresa que crea eventos convincentes que crean “bulla”, y amplifica mediante el aprovechamiento de las redes sociales.

 

  • Crear Contenidos

El corazón de una estrategia Inbound son los contenidos, este año los negocios comenzarán a comprender su importancia y cómo usarlo.

En combinación con las otras tendencias emergentes del marketing digital, el contenido se convertirá en el combustible para conducir a los futuros clientes a su sitio web. Recuerda que el momento cero de la verdad inicia cuando un usuario comienza su búsqueda con una pregunta clave en el buscador. Tu trabajo, y el de tu equipo de marketing y ventas, es proporcionar las respuestas a esas preguntas que tengan tus clientes ideales.

El marketing de contenidos crea el marco ideal para que con base en los contenidos que consume tu potencial cliente en tu sitio web, entregue el contexto a tu equipo comercial para que tengan una mejor oportunidad de cierre del negocio.

Imagina la siguiente conversación:

Hola Sr. Prospecto,

Mi Nombre es Eduardo Eneque y lo llamo de parte de Seguros ABC

Sabía usted que cada año suceden X accidentes de tránsito y bla bla bla bla

 

Del otro lado de la línea

¿¿¿¿ ------------------- ????

¿Quién le dió mi número?

Ahora estoy en una reunión

No me interesa, gracias.

 

Ahora quiero que imagines a tu equipo de ventas iniciando la conversación de la siguiente manera:

Hola Sr. Prospecto

Mi nombre es Eduardo Eneque [Pausa para que te reconozca], lo llamo de parte de Seguros ABC [Pausa para que te reconozca]

Veo que usted se descargó de nuestro sitio web la guía sobre cómo escoger la poliza de seguro apropiada, ¿le quedó alguna duda?

Ahora dime, ¿en cuál de las dos conversaciones tienes mayor posibilidad de engagement y cierre?

Te dejo ejemplos de algunas marcas que están aplicando el content e inbound marketing con resultados asombrosos.

 

  • Video Content

Según eMarketer, el tiempo promedio dedicado a mirar vídeos digitales ha aumentado de 6 minutos en el 2010 a 55 minutos en 2014 en Estados Unidos, revelando una creciente preferencia de los consumidores de contenidos en formato de vídeo. Esto se debe a que el vídeo ofrece la oportunidad de crear momentos que entretienen y educan, aumentando su autenticidad para el espectador. De hecho, un informe de Unruly encontró que disfrutar de un video aumenta la intención de compra en un 97% y la asociación con la marca en un 139%.

 

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El rey de los contenidos es Youtube. Si tu plan es incorporar vídeo content marketing en tu estrategia, es importante que te asegures de que estás siguiendo las siguientes pautas para lograr el éxito óptimo:

 

  • Identifica los objetivos

Sea lo que sea que quieras lograr a partir de tus vídeos, tomate el tiempo para definir los objetivos. Es sólo a través de la definición de los objetivos que se puede medir con precisión si tu estrategia de marketing de contenidos en formato video ha tenido éxito. Es necesario determinar cómo vas a saber si realmente ha tenido éxito. Por ejemplo, ¿vas a definir el éxito por el número de veces que el vídeo se ve? O bien, ¿vas a medir el éxito en función del número de acciones que recibe el vídeo?

 

  • Define la audiencia relevante

Para asegurarte de que el vídeo tenga éxito, desarrolla la estrategia de marketing pensando en el público al que deseas llamar su atención.

 

  • Incluye “Llamadas a la acción”

He visto como muchos videos tienen muchas vistas, pero fallan para producir los resultados deseados porque no incluyen una llamada a la acción. Piense acerca de qué es lo que desea la gente hacer cuando termine de ver el vídeo. Con el fin de lograr el mayor impacto, se debe incluir una llamada a la acción tanto en una forma visual y una audible.

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  • Distribuye el video inteligentemente

Promociona tus vídeos a través de múltiples canales, y asegurate que tus videos están optimizados para la visualización móvil, ya que un número cada vez mayor de usuarios ahora ve vídeos desde sus dispositivos móviles.

El consumo de video en los próximos años llegará a representar el 69% del tráfico en internet. Si se usa esta oportunidad para proveer a los consumidores entretenimiento más información sin ser invasivos tiene una enorme posibilidad de engage.

 

Vender puede ser difícil

Es un proceso complejo y sin atajos. Pero gracias a principios eficaces para incrementar las ventas es muy probable que avances a pasos agigantados.

Te invito a poner en práctica cualquiera de estás tácticas dentro del marco estratégico del Inbound Marketing.

Sea cual sea la opción que elijas, sin embargo, el punto más importante es que te genere valor y escala.

Los casos que he mostrado en este post son solo algunos ejemplos de la demanda que podrías conseguir y cómo a través del consumo de contenidos, podría proveerte el contexto necesario para iniciar una conversación de ventas con tus potenciales clientes de una manera más amable y cercana.

 

Y POR ÚLTIMO

Me encantaría saber tu opinión del post:  ¿Cómo solucionas los problemas de generación de demanda en tu empresa? ¿Qué te ha parecido el post?

Si crees que este post le puede servir a más gente, ¿me ayudas a llegar a ellos compartiendolo en tu Twitter, tu Facebook,  tu Linkedin y/o a tus contactos por E-mail?

Si no estás seguro de si te sirve o no una estrategia de inbound marketing para tu negocio, quisiera que revises este ebook, Inbound Marketing al rescate de las marcas, te despejará todas las dudas y es gratuito.

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Eduardo Eneque
Escrito por
Eduardo Eneque
CoFounder - CEO