Todos sabemos que sin clientes no hay negocio, pero cada día se vuelve más difícil conseguirlos y retenerlos. ¿Por qué?
Hoy en día, todas las empresas tienen el mismo reto estratégico: cada día se hace más difícil conseguir clientes y retenerlos, pero sin clientes no hay negocio. Entonces ¿qué está pasando? En este artículo vamos a comparar las tácticas tradicionales de marketing (donde perseguíamos al cliente) con la metodología inbound y te daré 12 tácticas de inbound marketing para que atraigas más clientes (sin hostigarlos), les ofrezcas resultados tangibles y los conviertas en embajadores de tu marca.
Lo primero a tener claro es que las audiencias están cambiando sus hábitos de consumo y ya no se dejan influenciar fácilmente por la publicidad tradicional. No quieren que les vendan, quieren que los ayudes a solucionar sus problemas y quieren ser los dueños de sus decisiones.
El problema es que todavía existen muchos negocios que confían ciegamente en las viejas recetas del marketing a pesar de que les resulta difícil medir su efectividad. Por otro lado, podemos encontrar otros negocios que están haciendo algo muy inteligente: combinan innovación en marketing y tecnología, cambiando sus modelos de ventas. Ellos son los que están obteniendo la máxima ventaja de internet y quienes están reinventando las reglas del juego con resultados increíbles.
Por qué los consumidores están huyendo de la publicidad convencional
Los clientes son cada vez más exigentes e intentan eludir los mensajes comerciales.
Esto es lo que está pasando con la publicidad tradicional:
En un mercado saturado, los medios interrumpen el contenido con mensajes comerciales, invadiendo el espacio y las pretensiones de los consumidores con publicidad.
Pero no solo eso, sino que alquilar estos espacios es cada vez más costoso. De acuerdo con la central de medios MEC Perú, el precio promedio de un spot de 30 segundos es de US$ 5,000 en el prime time. Un precio mínimo es de US$ 3,500. La tarifa televisiva ha subido 10% anual desde el 2014.
Ante esta situación, el mensaje debe adaptarse para que ofrezca valor añadido y el consumidor decida darle su tiempo. Pero eso no es todo, además de que no se deja influenciar también ha tomado el control del punto de venta.
¿Cómo? De acuerdo con el estudio, realizado en colaboración con Google Shopper Marketing Agency Council y M/A/R/C Research, los smartphones están cambiando el panorama en el comercio físico. De hecho, el 84% de los compradores que poseen smartphones utiliza el teléfono mientras están en una tienda física.
El Smartphone cumple un rol fundamental en nuestro día a día: sin importar dónde estemos o qué hagamos siempre lo tendremos a la mano. Según un estudio de Google titulado How People Use Their Device, pasamos alrededor de 170 minutos diarios usando nuestros smartphones.
Fuente: Google
Diferencias entre push marketing y pull marketing
En las campañas de marketing push la propia empresa es la que quiere comunicar un mensaje comercial a los clientes, sin que estos deseen, en principio, adquirir el producto que se promociona. En este sentido, se puede decir que la marca persigue “empujar la venta”, pues las acciones puestas en marcha tienen el propósito de lograr que el consumidor adquiera el producto.
Traducido por Impulse
El ejemplo claro son los anuncios de televisión o radio que “interrumpen” al público mientras está viendo o escuchando un programa. En cambio las campañas de marketing pull contemplan las acciones dirigidas a comunicar y no tanto a “presionar” al consumidor para que adquiera determinado producto. Las marcas que recurren a estas estrategias no tienen que empujar al consumidor, pues es este el que los busca.
Entonces, ¿cómo hacer que la audiencia correcta me encuentre?
La primera regla para cambiar de paradigma es conocer a tu audiencia.
Después de todo, si no conoces a tu cliente ideal, no hay manera de llegar a él y “hacer click”. El conocimiento de tu audiencia objetivo es el primer paso para cambiar esa idea antigua de salir a perseguir audiencia y rezar para que lleguen los clientes.
De acuerdo con Tony Zambito:
Comprender cómo los compradores interactuan con las personas y los negocios se ha vuelto escencial para el éxito del marketing moderno.
Así que, asumiendo que conoces muy bien a tu audiencia (y si no la conoces ¿qué esperas?), es hora de hablar de las nuevas técnicas del marketing centrado en las personas que puedes empezar a usar a partir de ahora.
No te preocupes, revisaremos con calma cada uno y te los explicaré en un lenguaje sumamente sencillo para que no te queden dudas. También veremos algunos ejemplos para que sea mucho más fácil entender cada uno de los casos. Te garantizo que después de leer este artículo cambiarás por completo tu estrategia digital.
Combina estas 12 tácticas efectivas de inbound marketing para atraer clientes y cerrar ventas
1. SEO
Estoy seguro que alguna vez contrataste un espacio publicitario tradicional para promover tu producto, como en una revista impresa o digital, en un diario o en la radio. Si eres una startup o PYME es probable que hayas pensado en promocionarte con una pauta digital.
Si lo colocaste en un medio impreso, seguramente la persona a la que contrataste no tuvo una buena forma de demostrarte cuántos nuevos clientes logró conseguir ese anuncio. Si optaste por una plataforma digital, lo mínimo que hizo tu agencia fue mostrarte la cantidad de clicks y/o impresiones.
¿Pero qué sucede si el éxito de tus ventas depende únicamente de la cantidad de espacios publicitarios que contratas? Pues muy simple: se vuelve inviable. Si antes contratar un espacio me costaba X, pues ahora me cuesta Y, reduciendo mi margen de ganancia.
Entonces, ¿qué otras opciones tienes para llevar tráfico a tu negocio y no depender del tráfico pagado? De acuerdo con Hubspot, 80% del tráfico web empieza con una búsqueda. Esa es la razón por la cual el SEO (Search Engine Optimization) es tan importante.
>> También puedes leer: ¿Cómo dominar el SEO para el éxito empresarial?
Fuente: Geformas
Si lo que tienes hoy es una página web informativa, el primer paso que debes dar es optimizar tu sitio web para que se convierta en tu mejor vendedor y, sobre todo, empezar a producir contenido, pero no cualquier contenido. ¡Tranquilo! Más adelante te explicaré cómo funciona el blogging y el marketing de contenidos.
¿Por qué apostar por el SEO? Fácil: porque a mediano plazo puedes empezar a obtener resultados.
Quienes usan SEO suelen aprovechar al máximo a esas personas que investigan en internet antes de realizar una compra. Con una web optimizada podrás aparecer en los resultados de búsqueda y empezar a generar tráfico hacia tu sitio web. Como podrás imaginar, los beneficios de aparecer en la primera página de resultados de búsqueda son muchos y es una de las razones por la cual las empresas contratan a expertos de SEO para optimizar su contenido y su sitio web: puede hacer que tu negocio sea más relevante, visible y, por lo tanto, mucho más rentable.
2. Pensamiento de liderazgo
El pensamiento de liderazgo es la traducción literal de “Thought Leadership”. Este es un concepto o terminología utilizado en el área de administración, que define a personas o entidades con cualidades para generar ideas innovadoras y progresistas.
Por lo general, las empresas que poseen pensamiento de liderazgo que han demostrado su eficacia en los negocios, a menudo publican artículos en sus blogs sobre las tendencias y los temas que influyen en su industria o en una organización. A través de una comunicación efectiva, con un propósito claro, efectúan cambios y se les consideran influenciadores.
Ya sea que estés en un nicho de mercado nuevo o compitiendo con muchos actores en tu industria, utiliza los blogs y las redes sociales para exponer y difundir tus ideas y aportes; también para adquirir nuevas. Una empresa que hace muy bien esto es Backus.
3. Realizar/Auspiciar eventos
¡Pon tu negocio en la mira! Organizar conferencia o evento de negocios te ayuda a posicionarte como una autoridad en tu industria, así podrás ganarte el respeto y la credibilidad de los asistentes.
Realizar un evento puede ayudarte a:
- Ponerte en frente de tu mercado objetivo
- Generar contactos
- Hacer notar tu marca
- Conseguir nuevos clientes, nuevos partners
- Dar la oportunidad a los asistentes de “probar” un poco de tu negocio
Si ya lo estás haciendo, no está de más preguntarse si realmente estás sacando todo el provecho posible: ¿estás aumentando tu base de datos? ¿Estás generando posicionamiento?
La próxima vez que organices un evento crea un concepto con un hashtag propio y promociónalo antes, durante (en esta etapa es momento de aumenta la frecuencia) y después; consigue influenciadores que puedan garantizar la asistencia de muchas más personas, genera la inscripción en línea y aumenta tu base de correos. Uno de los maestros de los eventos es Apple.
4. Relaciones públicas
Antes de los medios digitales, las relaciones públicas se desarrollaban a través de notas de prensa, para obtener un espacio entre los medios tradicionales donde se hablara de una marca.
Sin embargo, ahora las redes sociales permiten estar en contacto con el público de forma directa y sin intermediarios. Incluso, es posible llegar a nichos de audiencias hasta ahora muy difíciles de localizar. De esta forma, la empresa puede crear una comunidad alrededor de su marca (corporativa y comercial) y mejorar su reputación (digital).
Es cierto que tanto las relaciones públicas tradicionales como las digitales comparten el mismo objetivo de crear atención, conciencia y confianza hacia una marca, sin embargo, las nuevas tecnologías ofrecen la ventaja de la inmediatez, acá las historias se mueven mucho más rápido y alcanzan a una audiencia más grande y relevante durante un período de tiempo más extenso.
¿Por qué? Los medios digitales, a diferencia de los tradicionales, no se encuentran atados a un canal que desaparece y tus contenidos pueden difundirse mucho más rápido y seguir alcanzando personas aún después de haberlo publicado.
Así es como funciona:
Una campaña online de relaciones públicas consiste en hacer algo interesante, subirlo a la web y después contárselo a los bloggers que habitualmente escriben sobre esos temas. El contenido es el principal atractor de visitas en Internet: desarrollar un sitio web interesante, producir un video u ofrecer algún tipo de contenido exclusivo son el tipo de acciones que más público pueden atraer a nuestro sitio web.
Este punto es muy importante. Se debe hacer algo realmente interesante. De nada sirve agobiar a las audiencias si no tienes algo atractivo que ofrecerles. A las personas, especialmente a los que tienen alguna influencia como voz autorizada en un tema, les gusta hablar de los temas que les interesan, pero no dudarán en denunciarte públicamente por enviar notas de prensa sin ningún tipo de valor o, mucho peor, te ignorarán por completo.
Te recomiendo que elijas con cuidado a los profesionales de la comunicación que te representarán.Internet está lleno de casos de empresas que trataron de “ser más listas que su público” de una u otra manera y fueron denunciadas públicamente, con la consiguiente pérdida de imagen y credibilidad.
5. Construir una comunidad social
Con Facebook en casi 20 millones de usuarios en el Perú, sería absurdo no aprovechar los medios sociales como Facebook, Twitter, Linkedin y Google+. Basta con tener una presencia en estos sitios y la interacción con los seguidores puede tener un impacto muy positivo en el negocio.
Sin embargo, cuando hablo de construir una comunidad, no me refiero solo a ganar fans, hablo de algo mucho más allá llamado “engagement”, es decir que la gente comparta y comente, en otras palabras participe.
Definitivamente, construir una comunidad saludable de consumidores entusiastas y fanáticos de su marca no se realiza de la noche a la mañana. Esto requiere una serie de estrategias que se crean escuchando a los clientes y no imponiendo cosas.
Te voy a dejar 4 consejos para motivar a tu comunidad a compartir experiencias positivas en las redes sociales:
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Escucha con atención lo que dicen de tu marca.
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Encuentra una pasión compartida y construye un diálogo alrededor.
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Crea contenidos que conduzcan a una experiencia que los mantenga comprometidos, participen y los haga volver por más.
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Fomenta la confianza. Aborda los problemas y controversias de forma abierta y transparente.
6. Utiliza Influenciadores
Un influenciador es una persona que, como lo dice su nombre, tiene la habilidad de influir en su comunidad. Pero, ¿por qué utilizarlos?
- Pueden ayudarte a hacer llegar tu mensaje con mayor credibilidad.
- Crean nexo entre tu marca y la comunidad.
- Generan una experiencia de marca mucho más rica.
- Fomentan recomendaciones más creíbles.
Te recomiendo utilizar esta táctica sobre todo para el lanzamiento o promoción de productos y servicios así como para los eventos que tengas en puerta. Ten en cuenta que los influenciadores suelen ser aclamados por el público y tienen una credibilidad que cuidar, lo que él consuma o compre, probablemente se replique en todos su seguidores. ¡Aprovéchalo! Estos pasos detallados de Vilma Nuñez, para aplicar el marketing de influencia en tu empresa seguro podrán ayudarte.
Fuente: Vilma Nuñez
Si no sabes a qué personas recurrir, existen plataformas digitales como Fluvip, que automatizan el proceso de conectar a las marcas con los influenciadores más relevantes del mundo en múltiples canales. Ten en cuenta que usualmente querrán algo a cambio, pero es una inversión que puede ayudarte.
7. Blogging
Mientras algunos sostienen que los blogs no aportan valor, me apresuro a afirmar que una empresa y/o organización que no tiene un blog, sin duda está muerta. Soy un firme creyente de los blogs, he probado su efectividad no sólo en mi propio negocio, sino con mis clientes; cuando se utilizan los blog adecuadamente y se combinan con una estrategia de redes sociales y SEO, cada blog post se convierte en un activo perpetuo de generación de tráfico y leads.
Desde que le dimos un giro a nuestro blog como parte de una estrategia de Inbound Marketing para la agencia, el tráfico se incrementó en 175% y empezamos a capitalizar ese tráfico en leads. Hoy aparecemos en la primera página de Google para 90 palabras claves relacionadas con nuestro negocio. Es importante saber que Google impulsa semanalmente el 50% del tráfico de calidad y por lo tanto cuando promuevo algunas de las entradas del blog en las redes sociales, el número de usuarios se dispara.
Pero lo más importante es que el blog nos permite posicionarnos como los expertos en Perú sobre Inbound Marketing y cuando algún potencial cliente empieza a explorar un camino inbound, nuestro blog le proporcionará las respuestas a sus preguntas y a nosotros nos dará el contexto para abordarlo mejor.
Recuerda que cuando hablamos de inbound marketing, hablamos de atraer a nuestros clientes de manera orgánica a través del contenido y una de las herramientas por excelencia para lograrlo son los blog post. Piensa ¿qué tipo de problemas es capaz de resolver tu empresa? ¿Cómo puedes educar a tus consumidores para que tomen una mejor decisión? ¿En qué conocimientos se especializa tu negocio?
8. Presentaciones en público
- ¿Cómo usar las presentaciones en público para generar prospectos?
Me refiero a hacer presentaciones de alto impacto, puesto que esta táctica te puede ayudar a saltar por encima de docenas de otras personas dentro de tu sector para generar un gran impacto más rápido y obtener más beneficios que otras tácticas tradicionales. Aquí te dejo una de mis últimas presentaciones en público, con motivo del evento InfoMarketing 2016.
- Enfócate en crear tus primeros pequeños eventos
No esperes a organizar un evento enorme o que te paguen para hablar en público. Empieza desde lo sencillo: organiza eventos pequeños. Sesiones de trabajo comunes o bootcamps, estos te permitirán ganar confianza, compartir tu experiencia y, sobre todo, iniciar una relación más cercana con tu audiencia.
Solo no te olvides de algo muy importante: realiza una oferta al final. ¿Cómo cuál? Puedes invitarlos a descargarse un ebook en tu web o hasta reservar una consultoría gratuita.
- Utiliza el poder del internet para que crear eventos en línea
La tecnología y el Internet han abierto una nueva vía para aquellos que quieren expresar sus ideas y están destinados a hacerlo. Webinars, Google Hangouts, Teleseminars, Telesummits, y virtual meetings son excelentes lugares donde se puede hablar en línea.
Una de las mejores formas de hacer crecer tu lista de prospectos es organizar webinars. Encuentra el tema que tu audiencia está buscando resolver con ansias y entrénate para demostrar tu experiencia. Es una buena alternativa para empezar a ganarte el respeto de tus consumidores.
9. Earned advertising
Todos buscamos generar demanda que sea escalable y rentable, para eso utilizamos diferentes canales de comunicación para alentar a los consumidores a cambiar o mantener sus patrones de compra. Invertimos miles de dólares en comprar anuncios en medios de pago para comunicar el mensaje central a más consumidores. El problema con esto es que si queremos más cuota de mercado tenemos que ampliar el alcance, lo que impacta directamente en los presupuestos de publicidad.
¿La solución? Earned advertising. Consiste en ganarse de manera orgánica la atención de la audiencia, así que no te preocupes por exceder tu presupuesto.
- Invita a tus contactos en las redes sociales a que comenten o compartan tu publicación.
- Comparte tus publicaciones con otros bloggers o influenciadores a quienes consideras que les va a ser muy útil y relevante tu contenido. Sedúcelos para que escriban algo referido a esa publicación.
10. Marketing boca a boca & viral
Hace quince años, AdAge publicó un estudio donde a los jóvenes se les preguntó en qué fuentes de información confiaban más para tomar una decisión de compra: casi siete de cada diez hicieron referencia al boca-a-boca como la táctica que más influye en ellos. Eso era cuando el 2 por ciento de todos los jóvenes utilizaba las redes sociales ocasionalmente.
En nuestro país en el 2015, 47% de peruanos ingresaba mensualmente la red social Facebook, lo que significaba alrededor de unos 14 millones de usuarios; hoy en día esta cifra ha aumentado a 19 millones de personas que ingresan a esta red social al mes. En otras palabras, esto significa que el word-of-mouth digital se hace cada vez más importante para hacer llegar un mensaje a muchas más personas en el menor tiempo posible para convertirse en viral. ¡Impresionante!
Analicemos cómo Red Bull crea eventos para construir su word-of-mouth aprovechando el alcance de las redes sociales como Facebook para dar de qué hablar.
Red Bull es el líder del mercado de bebidas energéticas en todo el mundo, y sigue aumentando el conocimiento de su marca a través de actividades enfocadas al boca-a-boca.
Entre las iniciativas que impulsan el WOM de Red Bull están:
- Red Bull Wings Team: un grupo de empleados de Red Bull que conducen vehículos con el branding de Red Bull distribuyendo muestras de producto.
- Programa de Estudiantes para Brand Manager: Red Bull patrocina estudiantes que comuniquen los atributos de Red Bull en los eventos de sus respectivas escuelas.
- Red Bull Bedroom Jam: Un evento de talentos orientado a los estudiantes de su target.
- Red Bull Reportero: Un programa en el que Red Bull patrocina a estudiantes de periodismo y cine para que creen nuevas historias alrededor de la marca.
Red Bull es un ejemplo de una empresa que crea eventos convincentes que hacen ruido y los amplifica mediante el aprovechamiento de las redes sociales.
11. Crear Contenidos
El corazón de una estrategia Inbound son los contenidos, por lo que es indispensable que los negocios empiecen a comprender su importancia y cómo usarlos.
En combinación con las otras tendencias emergentes del marketing digital, el contenido se convertirá en el combustible para conducir a los futuros clientes a tu sitio web. Recuerda que el momento de la verdad inicia cuando un usuario comienza su búsqueda con una pregunta clave en el buscador. Por eso tu trabajo y el de tu equipo de marketing y ventas es proporcionar las respuestas a esas preguntas que tengan tus clientes ideales.
El marketing de contenidos crea el marco ideal para que, con base en los contenidos que consume tu potencial cliente en tu sitio web, tu equipo comercial tenga el contexto correcto para mejorar sus oportunidades de cierre.
Imagina la siguiente conversación:
Hola Sr. Prospecto,
Mi Nombre es Eduardo Eneque y lo llamo de parte de Seguros ABC
Sabía usted que cada año suceden X accidentes de tránsito y bla bla bla bla
Del otro lado de la línea
¿¿¿¿ ------------------- ????
¿Quién le dio mi número?
Ahora estoy en una reunión
No me interesa, gracias.
Ahora quiero que imagines a tu equipo de ventas iniciando la conversación de la siguiente manera:
Hola Sr. Prospecto
Mi nombre es Eduardo Eneque [Pausa para que te reconozca], lo llamo de parte de Seguros ABC [Pausa para que te reconozca]
Veo que usted se descargó de nuestro sitio web la guía sobre cómo escoger la póliza de seguro apropiada de acuerdo a sus necesidades, ¿le quedó alguna duda?
Ahora dime, ¿en cuál de las dos conversaciones tienes mayor posibilidad de engagement y cierre?
Te dejo ejemplos de algunas marcas que están aplicando el content e inbound marketing con resultados asombrosos.
12. Video Content
Según eMarketer, el tiempo promedio dedicado a mirar vídeos digitales ha aumentado de 6 minutos en el 2010 a 55 minutos en 2014 y para el 2018 estas cifras ya han aumentado en un 25% en Estados Unidos, revelando una creciente preferencia de los consumidores de contenidos en formato de vídeo.
Esto se debe a que el vídeo ofrece la oportunidad de crear momentos que entretienen y educan, aumentando su autenticidad para el espectador. De hecho, un informe de Unruly encontró que disfrutar de un video aumenta la intención de compra en un 97% y la asociación con la marca en un 139%.
El rey de los contenidos, como quizás ya lo hayas imaginado, es YouTube, sin embargo, cada vez existen más plataformas dedicadas al vídeo como Vimeo. Si tu plan es incorporar vídeo content marketing en tu estrategia, es importante que te asegures de que estás siguiendo estas pautas para lograr el éxito óptimo:
Sea lo que sea que quieras lograr a partir de tus vídeos, tómate el tiempo para definir los objetivos. Es solo a través de la definición de objetivos que se puede medir con precisión si tu estrategia de marketing de contenidos en formato vídeo ha tenido éxito. Por ejemplo, ¿vas a definir el éxito por el número de veces que el vídeo se ve? O bien, ¿vas a medir el éxito en función del número de acciones que recibe el vídeo?
- Define la audiencia relevante
Para asegurarte de que el vídeo tenga éxito, desarrolla una estrategia de marketing pensando en el público cuya atención deseas llamar.
- Incluye “Llamadas a la acción”
He visto cómo muchos videos tienen muchas vistas pero fallan en producir los resultados deseados porque no incluyen una llamada a la acción. Piensa, ¿qué es lo que quieres que haga el usuario cuando termine de ver el vídeo? Con el fin de lograr el mayor impacto, se debe incluir una llamada a la acción en formato audiovisual, de manera tal que puedas lograr que se suscriban al canal, compartan el contenido o se redirijan a tu web para aumentar el tráfico.
- Distribuye el video inteligentemente
Promociona tus vídeos a través de múltiples canales y asegúrate de que están optimizados para la visualización móvil, ya que la gran mayoría de los usuarios recurren a sus smartphones para visualizar contenido de video durante el día.
En el 2018, alrededor de 1870 millones de personas vieron vídeos en sus teléfonos, cifra que se mantiene en aumento con la aparición de aplicaciones de streaming. Por lo tanto, si se usa esta oportunidad para proveer a los consumidores entretenimiento e información, sin ser invasivos, tendrás una enorme posibilidad de generar engagement.
Vender puede ser difícil
Es un proceso complejo y sin atajos. Pero gracias a principios eficaces para incrementar las ventas es muy probable que avances a pasos agigantados.
Te invito a poner en práctica cualquiera de estas tácticas dentro del marco estratégico del Inbound Marketing. Sea cual sea la opción que elijas, el punto más importante es que te genere valor y escala.
Los casos que he mostrado en este post son solo algunos ejemplos de la demanda que podrías conseguir y cómo el consumo de contenidos podría proveerte el contexto necesario para iniciar una conversación de ventas con tus potenciales clientes de una manera más amable y cercana.
Y por último
Me encantaría saber tu opinión. ¿Cómo solucionas los problemas de generación de demanda en tu empresa? ¿Qué te ha parecido el post?
Si crees que este post le puede servir a más gente, ¿me ayudas a llegar a ellos compartiéndolo en tu Twitter, Facebook, Linkedin y/o a tus contactos por E-mail?
En Impulse te ayudamos a alcanzar tus metas comerciales optimizando todo el viaje del comprador de principio a fin. Te invitamos a conocer nuestro servicio de Inbound Marketing.
