Sin duda, el proceso de cualificación de prospectos es un un aspecto clave para toda empresa que desee mayores oportunidades de ventas. Además, permite ahorrar tiempo y energía sobre los prospectos que no están dispuestos a cerrar una compra.
Sabemos que la cualificación de prospectos no es una tarea sencilla, pero si defines un proceso y reúnes la información necesaria sobre cada usuario, tendrás más posibilidades de cerrar las ventas. Al reunir todos los insights sobre un prospecto, pondrás toda la atención sobre los clientes potenciales. Pero, sobre este tema salta la gran duda: ¿qué técnicas avanzadas podemos utilizar para calificar a nuestros prospectos?
Para responder esta interrogante, entrevistamos a Bernardo Castañeda, Business Development Latinoamérica en Pipedrive, en el episodio 14 de nuestro podcast Growth Masters. Escucha el episodio completo y conoce las técnicas avanzadas de cualificación de prospectos aquí:
¿Cómo calificar a los prospectos?
Un prospecto cualificado es todo aquel usuario que reúne las características necesarias para convertirse en cliente. Por su parte, el proceso de cualificación consiste en agrupar toda la información relevante para determinar si un usuario está dispuesto a adquirir el producto o servicio.
Para Castañeda, un pensamiento erróneo de los gerentes de ventas es que mientras más prospectos tengan, mayor será la ganancia. La realidad no es del todo así. No todos los prospectos evaluados van a terminar comprando nuestro producto o servicio.
Para diferenciar a los clientes potenciales de los prospectos que no son relevantes, el especialista recomienda, en primer lugar, definir el propósito de la cualificación del usuario. Segundo, identificar la necesidad que tiene y, finalmente, analizar cómo nuestro productos o servicio puede ayudarlo a satisfacer su necesidad.
Por otro lado, Castañeda recomienda tener en cuenta cuatro puntos fundamentales al momento de realizar la cualificación:
- Considerar si el prospecto cuenta con presupuesto real para la compra del producto o servicio.
- Definir el número de personas que participan en la toma de decisión para dicha compra.
- Identificar la necesidad sobre el producto o servicio.
- Determinar el tiempo en el que se va a tardar el prospecto para realizar la compra.
Técnicas para calificar a los prospectos
Para el especialista, la técnicas de cualificación se basan en la realización de las preguntas correctas para obtener la información de cada usuario. De igual manera, aconseja establecer un proceso para la cualificación. “Debemos crear un proceso de captura de prospectos que sea eficiente; de lo contrario, no obtendremos resultados”, añade.
A continuación, las técnicas para el proceso de cualificación:
1. Crea una lista de preguntas
Para obtener la información relevante de cada cliente, es necesario que realices las preguntas adecuadas. Para ello, Castañeda recomienda enfocar las preguntas en la situación del prospecto, los puntos de necesidad, sentimientos, entre otros.
2. Fija tiempos de respuesta
Si un prospecto llega a tu negocio y realiza preguntas de consulta, lo mejor es que el equipo de ventas dedique tiempo y responda en lapsos cortos de tiempo. De lo contrario, el usuario se marchará y buscará otra opción.
La mayoría de las ventas no se cierran por el mejor vendedor, sino por el que responde más rápido a las consultas de los usuarios.
3. Diversifica tus canales
Adicionalmente, Castañeda recomienda diversificar los canales e incluir chatbots, correos electrónicos y mensajería instantánea para mantener una interacción con los usuarios.
4. Utiliza un CRM para automatización
Un CRM te ayudará a tener toda la información de tus prospectos en un solo lugar. Este software facilita la gestión de leads al automatizar el proceso de venta y realizar un seguimiento del viaje de compra de cada cliente. HubSpot, por ejemplo, cuenta con una herramienta de lead scoring, un proceso automatizado que permite calificar a los prospectos en función de su interacción con una empresa y su ajuste con los criterios de ventas previamente establecidos.
El sistema utiliza la información de comportamiento y datos demográficos del lead, como la frecuencia de visitas a la página web, el contenido descargado, las interacciones de correo electrónico y las respuestas a las preguntas de calificación previamente definidas, para determinar la probabilidad de que realice una compra y así priorizar los leads con mayor potencial de conversión.
Al emplear el Lead Scoring de HubSpot puedes optimizar tu proceso de ventas y lograr mejores resultados. Al enfocarte en los leads de alta calidad y nutrirlos de manera efectiva, puedes aumentar la tasa de conversión de leads en ventas y mejorar la satisfacción del cliente.
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