¿Qué es el Buyer Journey y su importancia en la venta?

Inbound Marketing | Escrito por: Renzo Silva | Publicado el 09-12-15

 

Para poder llegar a tus buyer personas (clientes ideales), necesitas tener unas acciones de marketing y un contenido determinado preparado para cada etapa de su ciclo de compra.

La metodología Inbound Marketing contempla diferentes buenas prácticas en su haber, las cuales son de vital importancia al momento de querer aplicar tener éxito al implementar una estrategia de Inbound Marketing en su empresa. El proceso del Buyer Journey forma parte de estas prácticas, por lo cual la conoceremos de manera más detallada a continuación.

 

¿Qué es el buyer Journey?

Es el proceso de búsqueda activa que todo consumidor potencial realiza antes de efectuar la compra de un producto o servicio. Una empresa debe conocer a quién se dirige y cada interacción con este debe acomodarse dentro de la etapa en la que se encuentra en el proceso de compra, para así intentar conseguir más leads (potenciales clientes). Es por estos motivos que esta herramienta es considerada como un pilar fundamental del Inbound Marketing.

 

¿Cuáles son las fases del BUYER JOURNEY?

El Ciclo de Compra está dividido en tres etapas que explicaremos más detalladamente: Descubrimiento, Consideración y Decisión.

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Descubrimiento: La fase inicial de este proceso es la cual el cliente potencial está experimentado o expresando un problema o una necesidad. Así, el prospecto busca información sobre ese inconveniente que sufre. Una empresa debe, sin ofrecer ningún producto aún, detectar de qué necesidad o tema de interés se trata. 

En esta etapa el usuario comenzará a buscar información principalmente a través de Google. Por ello, es importante tener una buena estrategia de posicionamiento SEO y contenido educacional en nuestro blog

 

Consideración: El cliente prospecto ya detectó cuál es su problema y se encuentra analizando diferentes soluciones para resolverlo. Es en esta etapa en la cual la empresa debe brindarle contenido valioso que le permite elegir las mejoras soluciones para su problema.

Aquí, debemos posicionarnos como la mejor opción y empezar a ofrecerle un contenido único, de mayor calidad y sobre todo gratis, como: ebooks, vídeos, podcast, etc. Tendrá que ser contenido que el usuario este dispuesto a descargar a cambio de dejarnos sus datos. Para ello, es importante que también utilicemos landing pages orientadas a la conversión y calls to action (CTA) efectivos.

 

Decisión: Es la etapa final del Buyer Journey en la cual debemos ofrecer una solución tangible, que sea justo lo que busca y que le lleve a una futura adquisición de un producto o servicio.

En esta etapa es clave ofrecerle una consultoria gratuita, una versión premium, demos, casos de éxito, etc. En el caso de que hayamos ido acompañando al cliente en las dos etapas anteriores, nos será mucho más fácil convencerlo de que nuestra opción es la mejor. Dentro de esta etapa, deberemos usar email marketing combinado con automatización del marketing y utilizar las técnicas del lead scoring y lead nurturing para conseguir el objetivo final, ganarnos al cliente.

 

El buyer persona: la clave del éxito en el buyer journey

Será fundamental que para aplicarlo previamente hayas realizado un perfil del buyer persona, que es el personaje ideal del prospecto al cual estás tratando de llegar. Así, este viene a ser una representación semificticia de un cliente ideal aunque tomando en cuenta datos reales.

Sigue esta guía de 10 pasos detallados para construir tus buyer persona

Este perfil de tu cliente ideal, debe ser creado en un contexto alcanzable, por lo cual debes haber realizado una investigación previamente. Es importante considerar las tendencias que este prospecto prefiere, ya que como empresa deben interesarte sus intereses. Finalmente, será importante crear una historia sobre sus datos básicos, sus metas, retos, su demografía, entre otros aspectos.

Entender a tus buyer persona, te dará el contexto para preparar la estrategia de marketing de contenidos para cada una de sus etapa del ciclo de compra (buyer journey). De esta manera no sólo lograras incrementar el tráfico de tu sitio web con visitantes que están buscando resolver sus problemas, sino la conversión de visitantes a leads y de leads a clientes.

 

MI CONCLUSIÓN

La herramienta del Buyer Journey te permitirá analizar las necesidades de tus clientes potenciales en cada etapa del proceso y eso te ayudará a saber qué incluir en cada fase. Es importante hacer sentir que este es un proceso natural de venta, por lo cual no hay saturar a los prospectos con publicidad ni ofrecer de manera anticipada el producto, ya que puede frustrar su interés en el camino.

Su uso es imprescindible en cualquier implementación de estrategia de Inbound Marketing, aunque es importante saber cuándo brindar el contenido preciso al cliente potencial adecuado en el momento oportuno. He ahí la clave para saber aprovechar el Buyer Journey.

 

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