El reto de atraer al consumidor en la era digital

Estrategias de Marca | Escrito por: Eduardo Eneque | Publicado el 15-11-15

¡No hay marcha atrás! Los gerentes generales y profesionales del marketing de las empresas tienen mucho trabajo por hacer para conducir la transformación digital de sus modelos de marketing y ventas y ver que existe un bosque lleno de oportunidades para atraer a los consumidores, que no se dejan impresionar fácilmente y son más selectivos a la hora de elegir una marca. Pensar en digital ya no es una opción.

¿Cómo atraer al consumidor en la era digital?

En un mundo cada vez más globalizado y con una oferta comercial más diversificada, tu competidor ya no es el local del frente, ni mucho menos tu consumidor esta sólo a 2km a la redonda. Por eso resulta desconcertante que la gran mayoría de negocios aún no utilizan Internet para atraer al consumidor ideal y fidelizar a los clientes.

En cambio, siguen destinando enormes cantidades de su presupuesto en tácticas tradicionales (televisión, vallas, llamadas en frío, correos directos, etc), sin tener en cuenta que los usuarios cada vez disponen de menos tiempo libre y se muestran menos receptivos en lo que se refiere a impactos publicitarios y están más y mejor informados, gracias al uso intensivo de los dispositivos móviles y el Internet.

Esta realidad, invita a pensar de que aún hay muchos ejecutivos que no se han dado cuenta de que el cliente, se ha vuelto digital y que este proceso es irreversible. Y con ello un cambio para siempre en la forma en que vivimos, compartimos y compramos.

Según el estudio de Micro-Momentos de Google Perú, los smartphones han fraccionado en micro-momentos el viaje que sigue un consumidor en su proceso de compra, que si sabemos interpretar y actuar, presenta una enorme oportunidad para dar forma a las decisiones y preferencias de los usuarios.

Los procesos de venta tradicionales han perdido su razón de ser.

Es necesario que los ejecutivos cambien su mentalidad y su obsesión por la venta push, y empiecen a contemplar otras metodologías como el Inbound Marketing, como la nueva columna vertebral sobre la cual articular sus procesos de marketing para atraer al nuevo consumidor.

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Participar de la era digital, no es abrir una página web o tener un perfil en Facebook o LinkedIn, eso es solo la punta del iceberg, hay que desarrollar una estrategia clara, basada en una metodología que atraiga a los clientes ideales correctos para convertirlos en clientes y promotores de la marca.

Antes de la explosión de Internet y los dispositivos móviles, las marcas controlaban el proceso de compra, ya que no había otro modo de investigar sobre los productos o servicios que acercarse al punto de venta o contactar con un vendedor por teléfono. La irrupción de Internet, la penetración de los dispositivos móviles y el auge de las redes sociales, cambiaron el tablero de juego y le cedieron todo el poder al consumidor, quien ahora antes de tomar contacto con una marca, busca en Google, iniciando su proceso de compra en Internet.

Hoy en día las personas investigan en Internet (blogs, foros, redes sociales) como realizar tareas específicas y lo hacen desde multiples dispositivos:

Datos Personas Investigan en Internet

Como podemos apreciar el proceso de descubrimiento, consideración y decisión ahora se lleva a cabo en solitario, y que cuando el usuario contacta con el vendedor la decisión de realizar la compra está practicamente tomada.

Este cambio de paradigma encierra otra novedad en la conducta del consumidor, mientras lleva a cabo su proceso de investigación en Internet, no suele aceptar mensajes publicitarios o llamadas telefónicas en las que se le empuje a comprar.

Innovar o morir

Considerando estas tendencias, a los ejecutivos de negocio, solo les queda una salida, renovarse y pensar Inbound.

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Esto significa molder sus estrategias de marketing y ventas, para en lugar de salir a perseguir a los clientes, busquen seducirlos con contenidos especializados que den respuesta a unas necesidades muy concretas para un consumidor cada vez más informado y exigente.

Para que eso ocurra, los directores de las empresas, deben pasar estratégicamente a pensar más en el cliente como el centro de todas sus estrategias de negocio, marketing y ventas.

Sin embargo también es importante para cosechar los beneficios derivados de la digitalización a gran escala, que los CEOs insten a sus equipos a entender mejor lo que pueden ganar y que eso coincida con las prioridades y las inversiones que van a dejar mayor rentabilidad.

Cuanto más directivos se involucren en los esfuerzos digitales, más deben trabajar para asegurarse de que sus estructuras y procesos de negocio estén preparados para sacar el máximo provecho de las oportunidades generadas.

Mi conclusión

Como no podía ser de otro modo, son los consumidores los que de alguna forma con sus cambios de hábito están obligando a los negocios a reinventarse. La pregunta que debemos hacernos ya no es ¿por qué debo hacerlo? sino ¿cuándo empezar?

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