Caso de éxito Inbound: Cómo Columbia se posicionó como un referente en el sector educativo

Inbound Marketing Casos de Éxito Inbound Marketing para Instituciones Educativas | Escrito por: Leyla Vivanco | Publicado el 15-09-17

 

  1. Conociendo al cliente

 Columbia es una institución educativa que está enfocada en ofrecer carreras cortas relacionadas al turismo como Aviación Comercial, Alta Cocina y Hotelera Internacional. Con más de 30 años en el mercado peruano, cuentan con tres locales, diversos convenios nacionales e internacionales con hoteles, resorts y cruceros cinco estrellas y profesores reconocidos en el medio.

 

  1. Los inicios

Cada año en Perú se abren nuevos institutos que hacen mucho más competitivo el mercado, por lo que es una necesidad más que una obligación, darle un giro innovador a las estrategias de marketing que Columbia estaba utilizando.

¿Cómo lo estaban haciendo? Tenían como objetivo inicial captar alumnos de los últimos años de colegio a través de ferias escolares, anuncios en la radio, y llamadas en frío, sin embargo, no estaban invirtiendo y explotando el medio digital, donde la gran parte de sus clientes ideales se encontraban.

 

  1. El reto

Columbia necesitaba un cambio en la forma en la que se estaban acercando a sus potenciales estudiantes, transformando su comunicación incrementando su presencia en medios digitales, reducir los tiempos de inscripción y guiar apropiadamente a estos prospectos en todo su camino a convertirse en estudiantes.

Una de las aristas principales era mejorar el posicionamiento en los buscadores, ya que la competencia era bastante alta, se necesitaba una estrategia que haga destacar a Columbia orgánicamente entre todas las alternativas, y es aquí donde deciden asociarse con Impulse para implementar la metodología de Inbound Marketing y potenciar sus resultados.

 

  1. La estrategia

A finales del 2016 Columbia e Impulse, nos asociamos con la meta de modernizar sus estrategias de marketing y convertirlos en un referente en digital a través de la metodología inbound, ¿qué hicimos? Aquí te lo cuento.

Como toda buena estrategia inbound, necesitábamos determinar los objetivos SMART que queríamos conseguir. Luego de un análisis actual y a las expectativas del instituto, junto con Columbia determinamos que al final de los primeros 6 meses lograríamos:

  • Aumentar el tráfico web en un 50%
  • Incrementar en 100% la generación de contactos en digital
  • Lograr el 2.5% de conversión de visitas a leads
  • Conseguir la generación de 30% de contactos a través del canal orgánico

 

Conociendo a los estudiantes ideales

El siguiente paso era determinar a los buyer persona. Estos “alumnos ideales” los identificamos a través del framework que usamos en nuestras estrategias, y con el que buscamos conocerlos profundamente, a través de entrevistas personales y telefónicas, y encuestas.

 framework-buyer-persona-crear.jpg

Este tipo de acercamiento nos da como resultado, información de primera mano en cuanto a lo que realmente los buyer personas están buscando, cuáles son sus preocupaciones y motivaciones. Con esto definimos 3 perfiles de estudiantes ideales:

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¿Qué les interesa?

Conociendo ya a nuestros buyer personas, empezamos a armar el buyer journey en el cual colocamos todos los contenidos que iremos desarrollando en las 3 etapas del viaje de compras (descubrimiento, consideración y decisión) de cada uno de los clientes ideales. buyer-journey.jpg

Una de las principales preocupaciones de muchos jóvenes es descubrir cuál es la carrera ideal para convertirse en profesionales y triunfar. Por esto, en la etapa de descubrimiento nos enfocamos en resolver sus dudas desarrollando blogpost, infografías, tests y con ebooks como el “3 carreras detrás de viajar”, “Una mirada a la vida de un restaurante: la Alta Cocina por dentro” donde los lectores encuentran respuesta a sus dudas más comunes cuando están empezando a investigar sobre su futuro académico.

A medida que los futuros estudiantes interactuaban, leían y se descargaban los ebooks, se iban educando de cada una de las carreras de turismo, y para convencerse de que alguna de estas carreras era la indicada y que Columbia era una buena opción, en la etapa de consideración, incluimos los talleres vivenciales que Columbia ofrecía gratuitamente al público.

Para este momento, los leads están en la etapa de decisión, ya están altamente informados sobre los beneficios de la carrera, sin embargo, aún necesitaban convencerse totalmente de que Columbia era la institución educativa que cubriría todas sus necesidades.

Para esto desarrollamos contenido en el blog orientado a dar a conocer las ventajas de estudiar en Columbia, apoyado de una estrategia de email marketing personalizada para este segmento.

En esta etapa el objetivo era que, los leads  soliciten la llamada de un asesor de ventas para que puedan iniciar sus procesos de matrícula.

Así se ve el viaje de compras:

 viaje-de-compras-instituto-educativo-columbia.jpg

 

  1. Resultados

Tan solo en nuestro primer mes logramos superar la meta de visitas y captación de contactos en más de 200%, lo cuál nos dio una visión optimista sobre el futuro de nuestra estrategia inbound y cómo impactaría en los esfuerzos de marketing.

Estos son los números que obtuvimos con la campaña de nuestro primer contenido premium: Las tres carreras detrás de viajar.

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Luego de un año de trabajo, Columbia se ha posicionado con más de 130 palabras clave en la primera página de Google, generando más del 40% de contactos.

 

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La estrategia que aplicamos en Columbia, nos demuestra una vez más el poder de los contenidos. En base a una buena investigación y definición del cliente ideal, un trabajo en conjunto con la fuerza de ventas y marketing de la institución y un buen plan de contenidos que abarque cada etapa del viaje de compras, hemos logrado posicionar a Columbia como la mejor alternativa para aquellos emprendedores que quieren desarrollar y potenciar su talento.

 

Esto nos impulsa a seguir trabajando en desarrollar estrategias innovadoras que revolucionen los ecosistemas digitales. ¿Quieres conocer más de nuestra metodología inbound y llevar tu negocio hacia la transformación digital? ¡Vamos a conversar!

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