4 pilares para diseñar una estrategia de generación de leads efectiva

Leads | Escrito por: Claudia Cardenas | Publicado el 16-06-16

El Inbound Marketing ya está aquí.  Lo que significa que tu público ya no quiere que su atención se compre - quieren que se la ganen. Por lo tanto, tu estrategia de generación de leads debe renovarse para satisfacer mejor las necesidades de tus mercados objetivos. Aquí te enseñaremos los cuatro puntos clave a tener en cuenta.

El primer paso en esta evolución es la creación de contenido atractivo, y el segundo es el uso de ese contenido para convertir visitantes en clientes potenciales. Claro está que es más fácil decirlo que hacerlo.

Todo comienza con el contenido

 

Tu contenido es tu base. Un contenido atractivo juega un papel muy importante en la generación de clientes potenciales. Esto incluye las herramientas que se utilizan para generar tráfico, como su blog, SEO, CPC, y las plataformas sociales. Los marketeros informaron que la demanda de creación de contenidos se incrementó en 70,94% en 2013 y ha seguido haciéndolo. Crear contenido de calidad es la clave para atraer a tu audiencia objetivo.

 

Adaptar esta forma de pensar en su estrategia de inbound marketing no sólo podría mejorar las tasas de generación de leads, sino también aumentar el número de leads cualificado que tu negocio atrae.

 

En este artículo vas a entender rápidamente cómo las empresas que se han subido a bordo del tren de contenido están generando un 67% más clientes potenciales al mes que los que no lo hacen.

 

1) Captura de leads

 

Lo más probable es que la mitad de tus visitantes nunca volverá a tu sitio si no captas adecuadamente algo de información de ellos. Una dirección de correo electrónico de trabajo es lo mejor que puedes pedir aquí, pero los usuarios no siempre están dispuestos a dar este tipo de información personal tan fácil. Botones de llamadas a la acción como "Regístrese aquí" prácticamente se han convertido en sinónimo de "Vamos enviarle spam", por lo que los necesitas encontrar nuevas maneras de obtener esta información.

 

¿Y cómo lo consigues? Aquí te sugerimos una nueva regla de oro para la obtención de esta información. Tienes que tener en cuenta estos dos puntos:

 

  1. Hay que dar antes de pedir.
  2. Cada paso del proceso de marketing (publicidad y promociones) debe ser valioso en sí mismo.

 

En algún lugar entre la instalación de bloqueadores de ventanas emergentes y el vaciar la carpeta de correo no deseado, hicimos un juramento de nunca "Regístrese aquí" otra vez. Es hora que empieces poco a poco a romper esas barreras que han puesto tus clientes potenciales, mediante el uso de nuevos métodos opt-in, de beneficio mutuo para adquirir su información. El mejor método de marketing es "dar antes de pedir", lo que incluye el uso de lead magnets.

 

2) Lead Magnets

 

Un exitoso ciclo de vida del cliente requiere la optimización del proceso para la conversión de visitantes en clientes potenciales. Desafortunadamente, existe un agujero entre la fase de generación de tráfico y la fase de generación de leads que a menudo da lugar a aquellos visitantes que no tomaron en cuenta tu esfuerzo por capturar su información y luego ya nunca más oyeron sobre ti.

 

Puedes sellar el agujero con lead magnets. Son herramientas que proporcionan un valor para tus visitantes a cambio de su información de contacto. Las empresas utilizan lead magnets tales como correo electrónico opt-ins, suscripciones, y seguimiento en redes sociales para captar algún signo de interés por parte de los visitantes a su sitio. Algunos ejemplos de los lead magnets incluyen gratis:

 

  • Video de series de entrenamiento
  • Pruebas gratis
  • Webinars
  • Libros electrónicos
  • Consejos extras
  • Una entrevista con un experto sobre un tema relevante

 

Estas herramientas educativas libres de cargo harán que tus visitatnes confíen en tu oferta, lo que te permitirá tanto tener su mail como educarlos en tu negocio.

 

3) Técnicas de conversión de las páginas de aterrizaje (landing pages)

 

Otro gran activo para tu negocio cuando tratas de convertir visitantes en clientes potenciales (leads), con las páginas de aterrizaje o landing pages. Esto puede ser cualquier página a la que alguien llega luego de hacer clic en un anuncio. Ten en cuenta que las páginas de aterrizaje existen separadamente de tu página web, y por lo general se utilizan como una herramienta para una sola campaña de marketing.

 

Las páginas de aterrizaje cumplen el doble propósito de captar leads y alistar a los clientes potenciales. Ambos son escalones esenciales antes de llevar a un cliente más lejos en el embudo de venta. Además, hay dos tipos de landing pages:

 

  • Landing pages de generación de leads, se utilizan para capturar información de un usuario/compañía a cambio de algo. Esto está relacionado con el concepto discutido anteriormente, de "dar antes de pedir".

 

  • Landing pages a través de clic, se utilizan para atraer al visitante al producto o servicio específico que estás tratando de vender. El objetivo es educar a tu visitante con información suficiente para que se proceda a realizar una compra.

 

Estas páginas tienen una llamada a la acción en mente. En lugar de abrumar a los visitantes con información sobre tu negocio y todos los productos y servicios que ofrece, es esencial que se reduzca hacia un objetivo específico. Asegúrate de cortar cualquier exceso de información que no sea relevante para la campaña.

 

4) Lead Scoring

 

El lead scoring es un componente del software de marketing de automatización que ayuda a priorizar tus clientes potenciales en función de sus niveles de compromiso con tu contenido de inbound marketing,  y  ayudar a determinar quién está dispuesto a comprar.

 

Esta técnica se utiliza para cuantificar las interacciones que tienen los prospectos con tu contenido mediante la asignación de puntos para diferentes tipos de compromiso. Un ejemplo de los diferentes tipos de engagement y sus valores de puntuación podría ser así:

 

  • Descargar un libro electrónico - Añade 5 puntos
  • Ver un video resumen de productos - Añade 7 puntos
  • Llene el formulario de opt-in - Añade 7 puntos
  • Cancelar la suscripción a una lista - Descuenta 7 puntos

 

Sorprendentemente, el 79% de los anunciantes B2B no han establecido una estrategia de lead scoring. Esta proporciona a tu empresa información en tiempo real sobre cómo responden tus clientes potenciales a tus esfuerzos de marketing. También puede indicar las personas que están dispuestas a comprarte, pero que aún no han estado en contacto contigo.

 

Conclusión

La generación del leads juega un papel importante en la estrategia de marketing de cada empresa.  Con su contenido en su lugar, tu negocio puede comenzar a usar lead magnets, captura de leads, diseño eficaz de landing pages, y lead scoring para optimizar las tasas de generación de leads y crear una mejor realización de la estrategia general de inbound marketing.

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