3 pasos para crear una estrategia de lead nurturing efectiva

Email Marketing | Escrito por: Claudia Cardenas | Publicado el 07-02-17
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El lead nurturing es el proceso por el cual construyes un lazo con tus prospectos, con el objetivo de convertirlos en clientes una vez que estén listos. durante este proceso le brindas contenido relevante que va más allá de la venta, y que busca educarlo hasta que llegue el momento que esté listo para comprar.

 

En otras palabras,lead nurturing es el puente entre tus equipos de marketing y  ventas. Los leads que son nutridos con el contenido correcto, tienen un 20% más de oportunidades en cerrar la venta. Y a mayores oportunidades de venta, más ganancias, por eso no es sorprendente que un 63% de empresas que están superando a sus competidores usan la automatización del marketing en su estrategia.

 

El email es una herramienta valiosa para comunicarte con tus leads, siempre y cuando le envíes contenido que necesita y está buscando, de lo contrario podrías terminar en la bandeja de spam. Recuerda que la automatización del marketing es una oportunidad de optimizar la comunicación con tus clientes potenciales. Te compartimos 3 fundamentos que puedes aplicar en tu estrategia de lead nurturing para hacerla efectiva.

 

3 pasos  básicos para un lead nurturing efectivo


  1. Decide cómo utilizar el lead nurturing para tu negocio

Hay 3 maneras para elegir el mejor modelo de lead nurturing para tu negocio. El primer modelo es el tradicional. En este modelo la empresa genera un nuevo lead, puede ser online u offline. Es probable que aquí tu lead no esté listo aún para convertirse en cliente, es ahí donde entra el proceso de nutrición.

 

Para cualificar si el nuevo lead encaja en tus expectativas de negocio, y si está lo suficientemente interesado en tu producto o servicio, puedes saberlo según:

  • Las páginas que visitan
  • El contenido que descargan
  • La información que brindan cuando llenan un formulario
  • Otras actividades o cualidades que tu negocio considera relevante

 

Una vez que el lead ha demostrado su interés y encaja en las expectativas de tu negocio, es momento de pasarlo a ventas para cerrar el proceso.

Modelo tradicional de Lead Nurturing

El segundo modelo es llamado Sales-First Lead Nurturing. En este modelo, conviertes un lead, online y offline, pero en vez de nutrirlo, lo pasas directamente a ventas. Si el departamento de ventas lo logra, cerrará la venta. Pero si el lead aún no está listo para comprar, pasará de nuevo a marketing para pasar por el proceso de lead nurturing, hasta llegar a ventas otra vez.

Modelo Sales-First Lead Nurturing

El último modelo es llamado Lead Nurturing as a Gatekeeper. En este caso, conviertes un lead y comienzas a nutrirlo. Si no logras cerrarlo, el proceso se detiene. Dado que el lead ha demostrado que aún no está listo para comprar, el equipo de marketing continuará nutriéndolo con diferentes ofertas de contenido con la esperanza que impacte al lead. Si no logra tener éxito, el equipo dejará de intentar seguir mandándole mensajes.

Modelo Lead Nurturing as a Gatekeeper

El modelo que tu decidas dependerá de ciertos factores, como: ¿cuántos leads generas cada mes?, ¿a través de qué canales consigues esos leads?, ¿cuentas con una fuerza de ventas?, ¿cuál es tu modelo de negocio y cuán largo es tu ciclo de ventas?

 

     2. Aprende cómo construir un workflow correctamente

Este paso se centra en tres acciones principales:

  • Decide a quién vas a nutrir. Ésta es la decisión más importante al momento de crear un workflow, y dependerá de a qué grupo o segmento quieres llegar, con qué mensaje y en qué momento.
  • Selecciona un objetivo. No puedes empezar un workflow sin tener definido un objetivo claro, medible y accionable. Algunos ejemplos son: asistir a un webinar, descargar un ebook, hacer una consulta o ver un caso de estudio.
  • Envía emails que ayuden a los lectores a alcanzar el objetivo. Toma un minuto para responder algunas preguntas claves como ¿cuántos emails enviarás?, ¿cuánto tiempo hay entre cada envío de tu mail? Y por último ¿cuál es el objetivo de cada emial? Respondiendo estas preguntas estarás listo para crear tu secuencia de emails.

 

    3. Comunícate con tus leads basándote en su comportamiento

Este tipo de concepto se llama behavorial email. Es la práctica de enviar emails automatizados a tus contactos basados en sus interacciones a través de diferentes canales como redes sociales, email, tu sitio web y más.

Hay 3 pasos para enviar un mail de comportamiento:

  • Primero, debes analizar cómo las personas interactúan con tu negocio online
  • Luego, determina las acciones importantes que un usuario tomará
  • Por último, empieza una conversación con el usuario basado en su comportamiento

 

De esta manera, los emails que envíes nunca serán una sorpresa para tus contactos, pues recibirán tu mensaje en el momento adecuado y personalizado.

 

Conclusión

Crear una estrategia de lead nurturing está en tus manos. Utiliza el software correcto que te ayude a automatizar tus envíos y sigue los pasos ya mencionados. Recuerda que debes considerar el tiempo adecuado para tus envíos y crear emails basados en el comportamiento para tener una mejor respuesta en cada uno de tus workflows. Determina los objetivos para cada estrategia y ¡empieza ya!

 

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